Для того чтобы установился хороший контакт, важно расположить собеседника к себе, вызвать его доверие, интерес. Для этого у нас есть невербальные и вербальные средства. Невербальные – поза, улыбка, контакт глаз, организация пространства общения (дистанция). Вербальные – комплименты, «ритуальные» фразы («Какая хорошая погода...»), открытые вопросы, дающие возможность собеседнику ответить более полно (например: «Вы живете в этом доме?» – закрытый вопрос; «Где вы живете?» – открытый вопрос). Эту вводную информацию можно использовать перед началом выполнения упражнений по тренировке в установлении контакта.
Упражнение 1 «Автобус»
Выбираются двое желающих, которые садятся в центре круга. Терапевт объясняет ситуацию: вы едете в автобусе. Он останавливается на красный свет, и вдруг в автобусе, стоящем в соседнем ряду, вы замечаете приятеля, которого давно не видели. Окна автобусов закрыты, но вы хотите договориться о встрече с ним в каком-то определенном месте и в определенное время. В вашем распоряжении – одна минута, пока автобусы стоят у светофора. После невербального проигрывания ситуации участники делятся информацией о том, как они поняли друг друга. В упражнении по очереди участвуют все желающие.
Легко ли было понять партнера? Легко ли было выразить свои мысли без слов? Какими средствами вы пользовались? Что помогало, что мешало понять партнера?
Упражнение 2 «Найди пару»
Все сидят в круге. По сигналу нужно поменяться с кем-то местами. Для этого предварительно, без слов, нужно установить контакт глазами.
Упражнение 3 «Найди пару - 2»
Детям дается следующая инструкция." «Я раздам вам карточки, на которых написано название животного. Каждое название встречается на карточках два раза. К примеру, если вам достанется карточка, на которой будет написано «слон», знайте, что у кого-то еще тоже есть карточка с надписью «слон».
Прочтите, что написано на вашей карточке, так, чтобы надпись видели только вы. Теперь карточку можно убрать. Задача каждого – найти свою пару. При этом можно пользоваться любыми выразительными средствами, только нельзя ничего говорить и издавать характерные звуки «вашего животного». Другими словами, все, что мы будем делать, мы будем делать молча.
Когда вы найдете свою пару, останьтесь рядом, но продолжайте молчать, не переговаривайтесь. Только когда все пары будут образованы, мы проверим, что у нас получилось».
Упражнение 4 «Невербальный контакт»
«Один из участников (доброволец) должен выйти из комнаты. Когда он вернется, ему надо будет определить, кто из группы готов вступить с ним в контакт. При этом мы все будем пользоваться только невербальными средствами. Группа в отсутствии водящего должна будет выбрать участника, который будет демонстрировать готовность вступить в контакт, остатьные должны будут показывать нежелание этого делать».
Затем из комнаты выходят другие добровольцы. При этом количество участников, желающих вступить в контакт, можно постепенно увеличивать – двое, трое или все, кто хочет.
«Легко ли было устанавливать контакт? Что помогло найти желающего общаться? Какими средствами вы показывали нежелание общаться? Что вы чувствовали, когда понимали, что в общении с вами не заинтересованы? Были ли добровольцы, которым удалось установить контакт с большим количеством членов группы, чем планировалось?»
При обсуждении упражнения следует обратить внимание на признаки, которые помогали определить готовность к вступлению в контакт. Предметом обсуждения могут стать сложности, связанные с неоднозначностью предъявления своего желания или нежелания вступать в контакт.
Это упражнение позволяет отметить чувствительность, Доброжелательность участников, средства невербального контакта. Для терапевта оно в некоторой степени является социометрическим.
Упражнение 5 «Испуганный ежик»
Один участник изображает испуганного ежика, свернувшегося в клубок. Задача другого – пытаться соответствующими жестами, словами установить контакт с «ежиком», успокоить его и заслужить его доверие, чтобы он развернулся. Детям дается следующая инструкция:
«Кто из вас видел настоящего ежика? Вы знаете, что делает ежик, когда его пугает неожиданно появившаяся лисица или собака? Один из вас будет сейчас ежиком, который сильно испугался собаки. Другие по очереди будут подходить и успокаивать ежика. Кто из вас хотел бы быть ежиком? Ежик, свернись калачиком.
Представь себе, что ты еще очень маленький ежик и тебя напугал громкий лай собаки. А когда собака еще и ткнулась в тебя носом, чтобы обнюхать, тебе стало совсем страшно. Поэтому ты свернулся в крепкий клубочек, чтобы защитить свой носик и живот. К тебе на помощь придет мальчик или девочка, но ты недоверчив, потому что ты еще не знаешь, кто такие люди и чего от них можно ожидать. Кто хочет успокоить ежика? Подойди к ежику, тихонько поговори с ним. Скажи ему, что окажись ты на его месте, ты гоже испугался бы. Можешь его погладить. Если ты будешь осторожен, ежик тебя не уколет. Попытайся показать ежику, что ты к нему очень хорошо относишься, не только словами, но и жестами, мимикой, прикосновениями. Успокой его – и ты увидишь, что он расслабился и раскрылся».
Затем ежиком становятся другие участники группы.
«Что вы чувствовали, когда были ежиками? А когда были людьми? Как пытались установить контакт, вызвать доверие ежика? Что было трудным? Что помогло? В каких ситуациях вы ведете себя подобно ежику? Что вам помогает установить контакт в реатьных ситуациях?»
Упражнение 6 «Установление контакта»
Участники группы в парах, по очереди, разыгрывают различные сценки на установление контакта. Основному играющему дается инструкция: «Ты должен установить контакт с собеседником, для того чтобы...» Например, один участник – администратор гостиницы, а второй хочет поселиться в ней, один участник – продавец, а второй хочет поменять купленные вчера перчатки, один – спешащий прохожий, второй должен узнать, как доехать до улицы N и т. п.
Можно разыграть сценку с одним основным участником и несколькими дополнительными. Один из вариантов такой сценки описан в следующем упражнении.
Упражнение 7 «Очередь»
Из группы выбираются несколько человек, из которых один – водящий. Остальные становятся друг за другом в очередь, а водящий должен пройти к прилавку магазина без очереди. Он завязывает разговор с каждым из стоящих в очереди, пытаясь достичь своей цели. При этом все или некоторые из них могут получить определенные инструкции (неизвестные другим участникам) – например, не пропустить «нахала» к прилавку или взять его себе в компаньоны для чего-либо. Желательно, чтобы водящий проиграл сценку несколько раз подряд в разных условиях.
После проигрывания сценок терапевт обращает внимание на успешность или неуспешность основного участника, вербальные и невербальные компоненты установления контакта. Участники из «очереди» делятся впечатлениями, что побуждало их идти навстречу просьбе, а что снижало это желание. Если водящему не удатось добиться цели, то отмечается, что было недостаточно, на что надо обратить внимание в следующий раз. Терапевт обязательно акцентирует внимание на том, что было удачным. Участники из «очереди» обычно не обсуждаются.
Упражнение 8 «Объявление»
Детям дается следующая инструкция:
«Вы знаете, что сегодня большинство газет публикует различные объявления частных лиц, в том числе и желающих найти друзей, увлеченных тем же хобби. Действительно, такие объявления помогают людям найти друг друга, они начинают переписываться, делиться новостями, радостями и т. д. Попробуйте и вы.
Ваша задача – составить текст газетного объявления с подзаголовком «Ищу друга». В нем нужно указать свои основные увлечения, любимые занятия. Чем вы занимаетесь в
свободное время? Чем можете заинтересовать другого человека, чем помочь ему?
Не забудьте, что это обращение к живому человеку, найдите искренние слова. По объему текст объявления не должен превышать одной странички».
Упражнение 9 «Идеал»
Участникам предлагается представить свой идеал человека, с которым ему бы хотелось общаться постоянно, который мог бы стать другом.
Каждый пытается письменно сформулировать черты характера такого человека. Черты характера своего идеала записываются на листе бумаги слева в столбик.
После завершения этой работы листочки пускаются по кругу, и участники стараются дополнить каждую строку именами тех из присутствующих, кто наиболее соответствует сформулированному на строке качеству.
Для подведения результатов каждый берет свою записку, внимательно просматривает записи других участников и считает, чье имя на странице упоминается наибольшее число раз. Этот человек, по всеобщей объективной оценке, оказывается наиболее близким к идеалу данного участника.
Упражнение помогает детям получить групповую оценку своих качеств и, возможно, открыть что-то новое в других.
Упражнение 10 «Откровенно говоря»
Детям дается следующая инструкция:
«Мы уже убедились, что в этой группе можно быть откровенным. Давайте еще раз попробуем пооткровенничать друг с другом. Перед вами в центре круга стопка карточек. Вы будете по очереди брать по одной карточке и сразу продолжать фразу, начало которой написано на ней. Ваше высказывание должно быть предельно искренним и откровенным! Члены группы будут внимательно слушать вас, и если они почувствуют, что вы неискренни и неоткровенны, вам придется взять другую карточку с новым текстом и попробовать ответить еще раз.
Откровенно говоря, когда я иду в школу... Откровенно говоря, я скучаю, когда... Откровенно говоря, мне очень трудно забыть... Откровенно говоря, я до сих пор не знаю... Откровенно говоря, мне до сих пор... Откровенно говоря, когда я вижу ребенка... Откровенно говоря, мне радостно, когда... Откровенно говоря, мне очень хочется... Откровенно говоря, я думаю, что самое важное в жизни... Откровенно говоря, я всей душой ненавижу... Откровенно говоря, когда я вижу красивого парня... Откровенно говоря, когда я вижу красивую девушку... Откровенно говоря, когда я болею...
МОДУЛЬ 3. Чувства – это нормально
Эмоциональный опыт ребенка оказывает большое влияние на его общее развитие, поэтому данный модуль целиком посвящен работе с чувствами.
Основные задачи этого модуля состоят в следующем:
1. Научить участников группы выражать свои чувства в вербальной форме, тем самым снижая вероятность их неадекватного проявления в поведении.
2. Подготовить детей к работе с неприятными и часто противоречивыми чувствами, связанными с пережитым злоупотреблением: гневом, ощущением предательства, страхом, печалью, стыдом, виной, чувством отверженности и беспомощности.
3. Способствовать развитию эмпатии, обсуждая в доброжелательной обстановке чувства всех членов группы. Развивать способность детей понимать и поддерживать
Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .
Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.
Мы рассмотрим упражнения:
- Первое впечатление
- Самурай-продавец
- Стул возражения
- Данетки
- Белый и черный ангел
- Трудный собеседник
- Слушай больше, говори меньше
- Элементарные действия
1. Первое впечатление
Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.
Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.
Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.
Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.
После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.
2. Самурай-продавец
Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.
Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.
Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».
Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».
После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.
3. Стул возражения
Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.
Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.
У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».
4. Данетки
Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.
Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.
5. Белый и черный ангел
Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.
При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.
6. Трудный собеседник
Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.
Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.
Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.
После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.
7. Слушай больше, говори меньше
Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.
Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.
Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.
В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.
8. Элементарные действия
Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.
Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.
Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.
После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.
Заключение
Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.
Продавая товар, ставьте себе цель добиться долгосрочного сотрудничества с клиентом, избегая элементов давления для продажи любой ценой. Понятно, что на продавца может быть значительное давление со стороны руководства, которое будет требовать результатов по достижению часто нереального плана, но в этой ситуации стоит помнить о своей репутации, о неоправданном доверии клиента и рисках возвратов.
В этой ситуации необходимо соблюсти баланс между воздействием на клиента и человеческой порядочностью, а также расчетом на долгосрочное партнерство. Важно помнить, что «впаривая» товар, вы не сможете до конца скрыть свои эмоции, так как ваш собеседник в любом случае будет воспринимать ваши эмоции, тем более, если они негативные. Он может этого не осознавать, воспринимая ваше состояние подсознательно. Поэтому, если у вас плохое настроение, очень важно от всего абстрагироваться, отвлечься, улыбнуться, иначе можно вызвать недоверие клиента.
Этапы продаж: Этап 1. Установление контакта.
У многих менеджеров сложилось бессознательное мнение, что этап установления контракта не так уж и важен, поэтому свою основную работу они ведут на стадии завершения сделки. Нам, покупателям, все еще приходится слышать такие фразы, типа «вас много, а я одна» или «берите, что есть». Огромное количество продавцов все еще придерживаются такой пассивной позиции, что «клиент и так купит», а если уйдет, значит «ничего не поделаешь». Эти продавцы только отвечают на вопросы клиента, не проявляя заинтересованности в нем и не прилагая усилий, чтобы произвести впечатление на покупателя и убедить его вернуться снова.
При установлении контакта психоэмоциональное состояние человека проявляется в его состоянии, внешнем виде, в осанке, позе, мимике лица, жестах.
Конечно, можно научиться контролировать все свои действия, но это очень сложно и требует огромной практики. Большинство людей даже не догадываются о том, что подсознательно демонстрируют свое состояние. Почему же так сложно контролировать свои невербальные реакции?Все люди одновременно воспринимают информацию визуально (все, что мы видим), аудиально (все, что мы слышим), кинестически (прикосновения, запахи). Визуально мы считываем поведение человека, его жесты и мимику, осанку, походку, позу — все, что можно назвать невербальными проявлениями. Речь человека несет в себе также вербальную (значение слов и выражений) и аудиальную информацию (темп, ритм, тональность).
Изучая процессы восприятия информации человеком, ученые доказали, что человек воспринимает информацию в следующем соотношении:
- визуальная — через мимику и жесты — 55%;
- аудиальная — через интонацию речи — 38%;
- вербальная — через смысл слов — 7%.
Именно 93% информации мы воспринимаем невербально, помимо слышимых слов. Поэтому чрезвычайно важно не то, что мы произносим, а то, как мы это произносим, как мы настроены по отношению к собеседнику.
Человек слишком эмоционален, поэтому контролируя свои слова, мы не можем полностью контролировать аудиальную и вербальную информацию. Поэтому нам очень сложно скрыть от клиента свое истинное состояние. Если наши слова говорят клиенту одно, а он «считывает» совсем другое, тогда у него появляется дискомфорт и недоверие.
Поэтому очень важно на этапе установления контакта наладить доверительные отношения с клиентом, что поможет сразу снять его сопротивление и в последствии оказать влияние на его решение о покупке. Если не будет установлен доверительный контакт, пройдет неудачно, а на ваши вопросы клиент будет отвечать односложно и приводить много . Пока вы не установите нужную атмосферу, клиент не будет вас слушать внимательно и не будет вникать в смысл вашего предложения.
Случается и такое, когда вы не можете наладить контакт с клиентом. И вы не должны на этом зацикливаться и винить себя. В чем могут быть причины, когда контакт не налаживается? Бывает такое, что клиента устраивает положение вещей, он все контролирует, а вы со своим предложением несете в его жизнь неизвестность или необходимость дополнительно работать. Это и может вызвать естественное сопротивление клиента. Поэтому вы должны быть к этому морально готовы и не воспринимать отказ клиента близко к сердцу.
На этапе установления контакта общее позитивное впечатление складывается из следующих составляющих:
1. Внешний вид менеджера. Если вы производите впечатление успешного человека и имеете идеальный внешний вид и , большинство клиентов захотят иметь с вами дело. Если это деловая встреча, то для таких целей нужно одеть костюм, идеально его вычистить и отгладить. Оцените свою внешность, глядя в зеркало. Какое впечатление вы производите на окружающих?
2. Манера поведения. Если вы сгорбились, ваши руки хаотично дергаются, глаза бегают, что вы можете этим сказать клиенту? Подобным поведением вы явно не вызовете доверие, он решит, что вы не уверены в себе вами можно управлять. Наоборот, если вы выпрямите спину, вы расскажите собеседнику о своей уверенности и равноправии. Но не переборщите — излишне выпяченная грудь воспринимается как желание превосходства над другими и признак агрессии.
3. Жестикуляция . Много информации о нашем состоянии собеседник считывает по движениям наших рук: мелкие жесты показывают нашу нервозность, а иногда как знак обмана и неискренности. Если ваши жесты слишком широки, ваш собеседник может подумать, что вы приукрашиваете то, о чем говорите. Если вы вообще не будете использовать жесты в процессе разговора, в таком случае о вас подумают как о сухом и бесчувственном человеке. Ну а если вы постоянно повторяете какой-то жест, он очень скоро может начать раздражать собеседника.
Перед важной встречей попросите близких рассказать о жестах, которые вы используете. Конечно, их рассказ может вызвать ваше возмущение, но старайтесь держать себя в руках и будьте им благодарны. Никто, кроме ваших близких, не скажет вам откровенно о ваших недостатках. Зная эти самые недостатки, вы начнете обращать на них внимание, постепенно контролировать их, а через некоторое время сможете от них избавиться.
4. Мимика лица . Злобное выражение лица может обезобразить любую красоту или, наоборот, улыбка преображает самого некрасивого человека. По напряженному лицу можно прочесть о волнении и неуверенности. Если вы работаете с клиентами, постарайтесь научиться «изображать» на своем лице разные выражения, запомните своими мышцами лица все ощущения и периодически примеряйте нужные выражения.
5. Взгляд . Если вы отводите глаза, клиент может подумать, что вы подавлены, вас мучает чувство вины и занимаете ведомую позицию. Крайне плохо, если у человека глаза «бегают», так как подобное положение глаз говорит о его нечестности и вызывает сомнение в правдивости его слов. Жесткий взгляд позволяет доминировать, но отталкивает собеседника. Открытый взгляд располагает к общению и очень важен для создания благоприятного впечатления.
Помните о том, что во время беседы половину времени разговора вы должны смотреть собеседнику в глаза. Чтобы ваш взгляд не вызвал у клиента агрессию, наметьте у собеседника на лбу точку и смотрите в нее.
6. Голос. Обязательно следите за скоростью речи собеседника и постарайтесь подстроиться под него. Если вы будете говорить слишком быстро, собеседник может не понять вас или подумать, что вы его перебиваете, что может все испортить. Если вы станете говорить медленнее вашего собеседника, у него может сложиться впечатление, что вы плохо и медленно соображаете.
В процессе беседы ваш голос должен звучать достаточно громко и уверенно. Если вы будете говорить тихо, собеседник начнет сомневаться в вашей уверенности в себе, а если ваш голос будет звучать излишне громко — у собеседника это вызовет раздражение.
Теперь давайте поговорим о том, как завязать беседу с клиентом :
- Приветствие . Любая встреча, любой контакт с клиентом важно начинать с приветствия. Уже прошло то время, когда клиенты пугались приветствия менеджера, наоборот, сейчас клиент ждет и готов услышать, когда с ним поздороваются. Перед тем, как произнести приветствие, вы должны встретиться с собеседником глазами, улыбнуться, а затем поздороваться.
- Разрешение войти . Если вы входите в кабинет к клиенту, спросите разрешения, но следите за тем, чтобы ваш голос не звучал заискивающе. Ваш голос должен звучать уверенно, ведь вы не просите собеседника впустить вас, а сообщаете ему, что входите. Используйте фразы: » Я могу войти?», «Разрешите?», «Позвольте!». Если на беседу нужно время, постарайтесь сразу обсудить регламент времени.
- Представление . Современные стандарты обслуживания покупателей во многих компаниях требуют, чтобы менеджеры представлялись своим клиентам. Такой подход оправдан, когда вам предстоит общаться с клиентом не менее 10 минут. Если ваша компания требует, чтобы вы представлялись, произносите свое имя четко, уверенно и достаточно громко, чтобы клиент хорошо его расслышал. Помните, что ваше представление должно быть коротким, не более двух предложений, чтобы оно не превратилось в презентацию.
- Цель визита . Если вы работаете торговым представителем, вам необходимо обозначить цель своего визита. Если же вы заняты розничными продажами, этот пункт можно опустить. Цель визита необходимо формулировать сразу в одном-двух предложениях, чтобы ваш собеседник знал, с какой целью вы пришли. В формулировке цели визита, вы должны упомянуть, чем вы можете быть интересны своему собеседнику.
- Разговор «ни о чем» (Small Talk) . Перед тем, как начинать переговоры, правилом хорошего тона считается так называемый «разговор ни о чем» — несколько фраз искреннего комплимента клиенту и его фирме или офису. По тому, насколько позитивно собеседник воспринял ваш комплимент, судят о том, установлен ли контакт.
Работа с клиентами требует искреннего интереса к собеседнику. Именно ваш искренний интерес заставляет его чувствовать себя комфортно и открыто. Давайте рассмотрим несколько приемов, применяя которые вы сможете легко установить контакт с покупателем:
Слушайте клиента с большим вниманием . Известно, что все люди больше предпочитаю говорить, чем слушать. А вот умение слушать и слышать клиента как раз необходимо, особенно менеджерам, работающим в продажах. Кроме этого, важно помнить о цели вашего слушания. Например, большинство людей слушают с целью высказаться и ответить, а не с целью понять говорящего. Поэтому очень важно слушать своего клиента, ведь чем больше вы его слушаете, чем больше клиент говорит вам о своих переживаниях и эмоциях, тем больше он вам . Кроме этого, разговаривая, клиент предоставляет нам все больше информации о себе, что позволяет нам комплексно выявить его потребности и определиться с техниками дальнейшей работы. Насколько у вас развито это умение вы можете определить с помощью
«ЗНАКОМСТВО»
Начните, пожалуйста, ходить по комнате и здороваться с каждым за руку. При этом вы говорите простые слова: «Привет! Как твои дела?» Говорите только эти простые слова и больше ничего. Но в этой игре есть одно простое правило: здороваясь с кем-то из участников вы можете освободить руку только после того, как другой рукой вы начнете здороваться еще с кем-то. Иными словами, вы должны непрерывно быть в контакте с кем-либо из группы.
«УЛЫБКА»
Сидящие в кругу берутся за руки, смотрят соседу в глаза и дарят ему молча самую добрую улыбку (по очереди).
«КОМПЛИМЕНТЫ»
Сидя в кругу, все берутся за руки. Глядя в глаза соседу, надо сказать ему несколько добрых слов, за что-то похвалить. Принимающий кивает головой и говорит: «Спасибо, мне очень приятно!» Затем он дарит комплимент своему соседу. Упражнение проводится по кругу.
Предупреждение
- Некоторые дети не могут сказать комплимент, им необходимо помочь. Можно вместо похвалы просто сказать «вкусное», «сладкое», «цветочное», «молочное» слово.
- Если ребенок затрудняется сделать комплимент, не ждите, когда загрустит его сосед, скажите комплимент сами.
«ПАУТИНА»
Подготовка к этой игре не менее увлекательна, чем сама игра. Вам понадобятся разноцветные клубки шерсти или толстые мотки веревки, маленькие кусочки картона 4х6 см и небольшие подарки для каждого из игроков. Число участников - от 4 человек. Для каждого игрока отрежьте от мотка куски нитки или бечевки длиной примерно 6-8 метров. Если нити будут разноцветными, ваша «конструкция» получится веселой и красивой. Кроме того, это поможет самым маленьким игрокам распутать паутину. Для усложнения задачи можно использовать одноцветные нитки.
На один конец каждой нити прикрепите табличку с именем игрока, а на другой - подарок для него. Теперь вы должны «соткать паутину», протягивая нити через всю комнату.
«САНТИКИ-ФАНТИКИ ЛИМПОПО»
Все становятся в круг и выбирают одного человека (добровольца), который выходит за дверь. Среди оставшихся в кругу выбирается водящий, который будет менять движения в группе. Всем участникам необходимо повторять то движение, которое начнет делать водящий. При этом нужно это делать незаметно (не смотреть на водящего в упор) чтобы не выдать его. Игра начинается стандартно с хлопков в ладоши и присказки «САНТИКИ, ФАНТИКИ, ЛИМПОМПО». Услышав эту присказку, из-за двери входит доброволец, обязательно становится в центр круга и начинает угадывать кто же водящий. Дети в кругу продолжают приговаривать «САНТИКИ, ФАНТИКИ, ЛИМПОМПО» и вслед за водящим менять движения. Доброволец угадывает. Если есть желание усложнить игру, можно ограничить число попыток для добровольца. После того, как водящий обнаружен, он выходит за дверь вместо добровольца, который становиться в круг. (То же происходит и в случае неправильного ответа).
«НАЙДИ И КОСНИСЬ»
В этой игре ведущий предлагает детям расхаживать по комнате и касаться руками разных вещей. Некоторые задания будут очень легкими, а некоторые, возможно, заставят детей задуматься.
Итак, найдите и коснитесь:
Чего-либо красного;
Холодного на ощупь;
Шершавого;
Того, что весит примерно полкилограмма;
Круглого;
Железного;
Голубого;
Того, что имеет толщину 100 мм;
Прозрачного;
Вещи длиной примерно 80 см;
Зеленого;
Из золота;
Чего-нибудь, что легче воздуха;
Части одежды, показавшейся Вам шикарной;
Руки, которую Вы находите интересной;
Чего-нибудь, на Ваш взгляд, безобразного;
Того, что двигается ритмично.
ЗДРАВСТВУЙТЕ
Нужно успеть за ограниченное время (1 минута или пока звучит музыка) поздороваться с как можно большим количеством присутствующих людей. Заранее оговаривается способ, с помощью которого мы будем приветствовать друг друга - например, пожать друг другу руки. В конце игры подводятся итоги - сколько раз успели поздороваться, не остался ли кто-то без приветствия, какое сейчас настроение у игроков.
ПУТАНКА
В этой коммуникативной игре может быть два варианта.
Вариант 1. «Путанка в кругу». Игроки встают в круг и берутся за руки. Руки расцеплять нельзя! Игроки запутывают круг - не расцепляя рук, перешагивая через руки, оборачиваясь и так далее. Когда путанка готова, в комнату приглашается водящий. Ему нужно распутать игроков обратно в круг, не расцепляя их рук.
Это очень веселая и увлекательная игра, в которую с огромным удовольствием играют и малыши, и подростки, и взрослые. Попробуйте - Вам понравится!
Вариант 2. «Змейка» (автор варианта - Н.Ю. Хрящева). Игроки встают в линию и берутся за руки. Затем они запутываются (первый и последний игроки - то есть «голова» и «хвост» змеи проходят под руками игроков, переступают через руки и так далее). Задача водящего - распутать змею, не расцепляя рук игроков.
ПАРОВОЗИК
Игроки встают друг за другом. Первый в цепочке - это паровоз. У него глаза открыты. У всех остальных игроков - «вагончиков» — глаза закрыты. Паровоз везет свой поезд и прямо, и змейкой, и с препятствиями. Задача «вагончиков» - идти за «паровозом» вперед, не расцепляя рук. Задача «паровоза» — идти так, чтобы не растерять вагончики сзади себя. Если «вагончик» отцепился, то поезд «ремонтируется» и отправляется дальше.
КЕНГУРУ И КЕНГУРЁНОК
Играют парами. Один игрок - «кенгуру». Он стоит. Другой игрок - «кенгуренок». Он встает к кенгуру спиной и приседает. Кенгуру и кенгуренок берутся за руки. Задача игроков в паре - дойти до окна (до стены). В игру можно играть даже с самыми маленькими детками и дома, и на прогулке.
ЗЕРКАЛО
Игроки делятся на пары. Один игрок в паре - это зеркало. «Зеркало» синхронно повторяет все движения второго игрока в паре. Затем они меняются местами. Это не так просто, как кажется на первый взгляд - попробуйте в роли зеркала не отставать от игрока!
Затем, когда дети освоят вариант игры в парах, можно будет играть в эту игру и с группой детей. Дети стоят в линию, а водящий находится перед ними лицом к игрокам. Водящий показывает движение, а вся группа синхронно за ним повторяет это движение (обратите внимание - группа повторяет зеркально, то есть если водящий поднял правую руку, то «зеркало» поднимает левую руку).
ДЕРЖИ МЯЧ
В этой игре мы научимся подстраиваться в своих движениях к движениям партнера по игре.
Игроки встают парами и держат один общий большой мяч. Каждый игрок держит мяч двумя руками. По команде игроки должны присесть, не выронив мяч из рук, пройти с ним по комнате, попрыгать вместе. Главная задача - действовать согласованно и не выронить мяч.
Когда игроки без проблем будут держать мяч двумя руками, задача усложняется - мяч нужно будет удержать только одной рукой у каждого игрока в паре.
ЛЮБИМАЯ ИГРУШКА
Все встают в круг. В руках у ведущего игры мягкая игрушка. Он говорит о ней несколько слов - комплиментов: «Здравствуй, мышонок! Ты такой веселый. Мы очень любим с тобой играть. Поиграешь с нами?». Далее ведущий предлагает детям поиграть с игрушкой.
Игрушку передают в кругу, и каждый игрок, получивший ее, говорит об игрушке ласковые слова: «У тебя такая симпатичная мордочка», «Мне так нравится твой длинный хвостик», « Ты очень забавный», « У тебя такие красивые и мягкие ушки».
Игру можно проводить даже с маленькими детьми - предлагая им начало фразы, которую закончит малыш: «Ты очень…», « У тебя красивые…».
ПРИВЕТСТВИЕ(ХЛОПУШКА)
Я очень люблю разные ритуалы, придуманные с детьми. Нам, взрослым, очень часто кажется, что это мелочь, ерунда. Но как же важны они для детей!
Мы с детьми делаем при встрече «хлопушку». Все встают в круг, руки вытягиваем вперед. Я открываю ладонь, дети кладут на мою ладошку свои ладошки одна на другую (получается «горка» из наших ладошек). Затем мы поднимаем эту «горку» вверх и все вместе делаем по команде «хлопушку». Я говорю: «Раз, два, три» (на эти слова мы поднимаем руки и тянемся вверх - причем тянемся очень высоко как только можем достать, не разъединяя рук) . «Хлоп!» На слово «хлоп» наша общая хлопушка хлопает к всеобщей радости - руки быстро разводятся в стороны «фонтаном».
Если детей мало, то во время круга до хлопка мы приветствуем друг друга: «Здравствуй, Таня (Танины ладошки легли в нашу «хлопушку»), здравствуй, Саша» и так далее.
ИГОЛОЧКА И НИТОЧКА
Все игроки становятся друг за другом. Один игрок - иголка. Другие игроки - нитка. «Иголка» бегает, меняя направление движения - и прямо, и змейкой, и по кругу, с резкими поворотами и плавно. Остальные игроки должны не отставать и подстраиваться в своих действиях под свою команду.
ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ
Игроки делятся на две группы. Одна группа будет загадывать, другая - отгадывать. Те, кто будет отгадывать, выходят из комнаты. Игроки, оставшиеся в комнате, вносят несколько изменений в свой внешний вид. Например, можно взять чужую сумочку себе на плечо или расстегнуть одну пуговицу на рубашке, завязать новую резиночку на косичку, поменяться местами, изменить прическу. Когда игроки готовы, они зовут товарищей в комнату. Другая команда должна угадать, что изменилось. Затем команды меняются местами. В игру можно играть не только командой, но и даже парой.
Хорошо, если в комнате, где будут происходить изменения, будет зеркало - это очень удобно. Но можно обойтись и без него и поиграть в эту игру даже в турпоходе. Получается очень весело. Припасите для этой игры реквизит (платочки на шею, ремешки, заколки и другие вещи, с помощью которых можно вносить изменения в свой внешний вид).
КОМПЛИМЕНТЫ
Все игроки стоят в кругу и по очереди говорят друг другу комплименты. В комплиментах можно отметить и настроение, и внешний вид, и личные качества и многое другое.
Это очень приятная игра - попробуйте.
УГАДАЙ
Все игроки сидят на ковре. Один игрок - водящий - поворачивается ко всем спиной. Игроки по очереди поглаживают его по спине. Задача водящего - отгадать, кто его сейчас погладил. Затем игроки меняются местами, чтобы каждый смог побыть в роли ведущего. Игру можно проводить не только на ковре, но и стоя (например, на прогулке).
Аналогичную игру можно провести в другом варианте - позвать водящего по имени - получится игра «Угадай, кто позвал».
НАЙДИ СВОЕГО РЕБЁНКА
Это игра для семейных групп и семейных праздников. Игра любимая, замечательная, веселая, уже много раз сыгранная нами. Очень ее люблю!
Игроки делятся на две команды. В одной команде — родители, в другой - их дети. Родителям по очереди завязываются глаза, и им нужно найти своего ребенка среди всех других детей на ощупь. Детям запрещено при этом что-либо говорить и подсказывать. Наоборот, нужно запутать родителей - например, поменять кофту или снять бантик с волос, перебежать в другое место комнаты, присесть (чтобы не догадались по росту) и так далее. Как только родитель угадал своего малыша, он говорит: «Вот Аня!» (называет имя ребенка) и снимает повязку. Если родитель не угадал - то он получает фант, который отыгрывается в конце игры.
Игра замечательная, всегда играем с удовольствием. Поиграйте с друзьями!
ХРОМАЯ УТОЧКА
Уточка сломала лапку, и теперь плохо ходит. Ее роль выполняет один из детей. Ребенок, играя роль, уточки, старается показать, как ему больно, плохо и грустно. Все другие дети его утешают, гладят, говорят ласковые слова, обнимают, поддерживают. Можно играть так, чтобы дети сами выполняли роли, а можно использовать игрушки и говорить за них. В этой коммуникативной игре малыши учатся проявлять сочувствие.
ИЩУ ДРУГА
В эту игру можно играть только в большой группе детей. Вам понадобится набор картинок или набор игрушек (2-3 мишки, 2-3 зайчика, 2-3 куклы, 2-3 уточки и так далее). Каждому ребенку выдается одна игрушка или одна картинка, у которой есть «друзья» — такие же картинки.
Детям предлагается найти друзей для своей игрушки (найти парные игрушки, то есть для зайчика найти других зайчиков, для мишки - других мишек). Под музыку дети ищут друзей. Когда друзья для игрушки найдены, дети с игрушками дружно и весело танцуют под музыку.
Это игра для маленьких детей, которые еще только учатся взаимодействовать друг с другом.
ПОЙМАЙ ВЗГЛЯД
Эта игра развивает взаимопонимание. Ведет игру взрослый.
Игроки сидят на ковре или на стульях. Ведущий смотрит на игроков, а потом на ком-то из них останавливает взгляд на несколько мгновений, как бы подозвав его к себе. Тот, на ком остановился взгляд ведущего, должен встать. Задача игроков - по взгляду угадать, когда тебя вызывает ведущий игры.
Затем, когда игроки освоятся с правилами игры, водят дети и пытаются по взгляду понять друг друга.
В игру можно играть не только с группой детей, но и в семье.
ПОМЕНЯЙТЕСЬ МЕСТАМИ
Все мы разные, но у нас столько общего! В этом мы убедимся в ходе игры.
Игроки либо стоят в кругу, либо сидят на стульях. Ведущий игры предлагает поменяться местами тем, кто …. (Далее идут задания: «Поменяйтесь местами те, кто любит конфеты», «Кто каждый день убирает свою постель», «У кого дома есть кошка» и так далее).
Я ХОЧУ С ТОБОЙ ДРУЖИТЬ
Эта игра разработана О.В. Хухлаевой. Игра помогает наладить доброжелательную обстановку в группе взрослых и детей.
Водящий говорит: «Я хочу подружиться…» и далее описывает одного из участников группы. Участник, который догадался, что описывают именно его, быстро подбегает к водящему и жмет ему руку. И сам становится водящим в игре.
Очень приятная и доброжелательная игра.
КОРОБКА С СЕКРЕТОМ
Эта коммуникативная игра также предложена и описана О.В. Хухлаевой. Вам понадобится достаточно большая картонная коробка (например, из-под компьютера или другой бытовой техники). Ее всегда можно найти у знакомых. В этой коробке Вам нужно будет прорезать большие отверстия - такие, чтобы в них свободно пролезла рука. Всего нужно сделать 4-6 отверстий. Играют соответственно 4- 6 человек (сколько отверстий в коробке, столько и игроков может быть в Вашей игре). Игроки просовывают руку в коробку (ведущий в это время придерживает коробку на столе), там находят чью-то руку, с ней знакомятся и угадывают, кто это был, с чьей рукой они только что познакомились.
Очень веселая и озорная игра! Она интересна и взрослым тоже.
ШАРИКИ
Игрокам нужно взяться за руки и образовать замкнутую фигуру любой формы. Если играют много людей, то нужно предварительно разделить их на команды. В команде может быть несколько игроков (4-6 человек).
Каждой команде выдается 3 воздушных разноцветных шарика. Задача команды — нужно, не расцепляя рук, удерживать свои шарики в воздухе как можно дольше (можно подкидывать шарики и плечом и даже коленом, дуть на них и использовать все способы, которые придут Вам в голову). Побеждает команда, которая дольше всех удержала шарики в воздухе.
Если играют взрослые - то в ходе игры можно добавить каждой команде еще по 2 шарика - это намного сложнее и интереснее!
Для самых маленьких детей нужно предложить 1 шарик, который удерживает в воздухе пара - тройка игроков. Играть с малышами можно не только с шариком, но и с пушинкой из ваты, на которую нужно дуть (русская народная старинная игра).
ЗВЕРИНОЕ ПИАНИНО
Эта коммуникативная игра разработана О.В. Хухлаевой и развивает умение сотрудничать друг с другом. Дети садятся в одну линию (получается клавиатура фортепиано). Ведущий игры (взрослый) раздает каждому ребенку его голос - звукоподражание (мяу, хрю, гав, му, кококо, гага и другие). Ведущий, то есть «пианист», дотрагивается до голов детей («играет на клавишах»). А «клавиши» издают каждая свой звук.
Можно играть и на коленках - клавишах. Тогда можно ввести в игру еще и громкость звука. Если пианист легко дотронулся до клавиши - она звучит очень тихо, еле слышно, если сильнее - то громко. Если сильно - то «клавиша» говорить громко.
СНЕЖНЫЙ КОМ
Эта игра хороша для знакомства, но может использовать и в других случаях. Играют так. Первый игрок называет свое имя. Следующий игрок называет имя первого игрока и свое имя. Третий игрок - имя первого и второго игрока и добавляет свое имя. И так по кругу. Заканчиваем тем, что первый игрок называет все имена. Имена очень легко запоминаются в этой гире.
Не обязательно в этой коммуникативной игре называть имена - можно называть, кто что любит или не любит, у кого какая мечта, кто откуда приехал (если играем с детьми в загородном лагере) или у кого какое домашнее животное (то есть что говорим можно выбирать и придумывать самим в зависимости от темы)
РАССМЕШИ НЕСМЕЯНУ
Один игрок - это Несмеяна. Все другие пытаются рассмешить Несмеяну. Тот, кому это удается - становится Несмеяной в следующей игре.
КОНСПИРАТОР
Эта игра разработана В. Петрусинским. Все игроки встают в круг. Водящий находится в центре круга. У него завязаны глаза. Игроки водят хоровод вокруг водящего. Как только водящий говорит: «Стоп», хоровод останавливается. Задача водящего - узнать на ощупь игроков. Если водящий узнал игрока, то игрок выходит из игры. Задача - стать лучшим конспиратором, то есть сделать так, чтобы тебя совсем не узнали или узнали последним.
Очень веселая и занимательная игра. Что только не делают дети - встают на стул или ползут на четвереньках, маскируют свою прическу под кепкой и перевязывают бант платья наоборот (со спины, где он был, на живот). Попробуйте - Вам понравится!
УШИ-НОС -ГЛАЗА
Все игроки стоят в кругу. Ведущий начинает говорить вслух и одновременно показывать на себе часть тела: «Уши-уши» (все показывают уши), «Плечи - плечи» (все показывают плечи), «Локти - локти» (все показывают локти). Затем водящий начинает специально путать игроков: показывает одну часть тела, а называет другую. Дети должны в случае ошибки водящего не повторять за ним движение. Выигрывает тот, кто ни разу не ошибся.
В эту игру с равным восторгом играют и малыши, и подростки. Она подходит также для изучения иностранных языков. Словарь игры (называемые части тела) зависит от возраста играющих детей. Самым маленьким достаточно назвать известные им части тела - нос, уши и другие. Для более старших - можно использовать более сложные слова - подбородок, локти, лоб, брови и другие.
ДОРИСУЙ РИСУНОК
Игра очень простая. В нее можно играть даже вдвоем. Один человек начинает рисовать - рисует на листе бумаге закорючку. Второй игрок пары продолжает рисунок и вновь передает бумагу и карандаш первому игроку. Первый игрок снова продолжает и так до тех пор, пока рисунок не будет закончен.
Если играть с группой, то игра проводится немного по-другому. Все игроки сидят в кругу. Они одновременно начинают рисовать рисунок на листе бумаги и по сигналу ведущего передают свой рисунок соседу слева. А сами получают рисунок от соседа справа. Каждый игрок дорисовывает полученную закорючку и по сигналу ведущего снова передает лист бумаги соседу слева. Так по кругу двигаются все рисунки до сигнала ведущего об окончании игры. Затем получившиеся рисунки рассматриваются. Обсуждаем, что было задумано первым игроком, который начинал рисовать, и что получилось.
Игра дает возможность проявить себя всем детям, здесь фантазия ничем не скована. В эту игру с удовольствием играют даже очень застенчивые дети.
РАЗГОВОР ЧЕРЕЗ СТЕКЛО
Играют парой. Один игрок как будто находится в магазине. А второй - на улице. Но они забыли договориться о том, что нужно купить в магазине. Игрок «на улице» жестами передает игроку «в магазине», что ему нужно купить. Кричать бесполезно: стекло толстое, не услышат. Можно объясняться только жестами. В конце игры игроки обмениваются информацией - что нужно было купить, что понял покупатель из жестов своего товарища по игре.
Можно в эту игру играть и командами. Одна команда загадывает и ее представитель показывает жестами, что загадано. Другая команда отгадывает. Потом команды меняются ролями.
Игра интересна как детям, так и взрослым. «Ходить» можно в разные магазины - и в «детский мир», и в «зоомагазин», и в «супермаркет».
СКУЛЬПТОР И ГЛИНА
Для это коммуникативной игры с дошкольниками Вам понадобятся картинки (фотографии) людей в различных позах. Их можно скопировать в Интернете и распечатать.
Играют парами. Один ребенок в паре - скульптор, другой - глина. Каждая пара получает картинку с изображением человека в определенной позе. Эту фигуру ребенку — «скульптору» нужно вылепить из своей «глины». Разговаривать нельзя, ведь глина не понимает слов, можно просто «лепить». Затем «скульптор» и «глина» меняются ролями.
С подростками и взрослыми можно использовать более сложные варианты игры: например, вылепить целую скульптурную группу из нескольких людей на заданную тему. А потом поменяться ролями.
СЛЕПОЙ И ПОВАДЫРЬ
В эту игру играют парой. Один игрок в паре - слепой. Ему завязывают глаза. Другой должен провести его от одного конца комнаты в другой ее конец. Заранее до начала игры в комнате создают препятствия - ставят коробки, игрушки, стулья и раскладывают другие предметы. Поводырю надо провести «слепого» так, чтобы он не споткнулся. После этого игроки меняются ролями.
КОНКУРС ХВАСТУНОВ
Игроки сидят в кругу. Ведущий предлагает провести конкурс хвастунов. И выиграет в нем тот, кто лучше всего похвастается… соседом справа! Нужно рассказать о своем соседе, что в нем хорошего, что он умеет, какие поступки совершил, чем он Вам нравится. Задача - найти в своем соседе как можно больше достоинств.
Дети могут называть любые достоинства (с точки зрения взрослых, это может быть и не достоинства - например, очень громкий голос — но нам важно мнение ребенка)!
Игры для развития коммуникабельности
«СЕКРЕТ»
Всем участникам ведущий раздает по «секрету» из красивого сундучка (пуговицу, бусинку, брошку, старые часы и т.д.), кладет в ладошку и зажимает кулачок. Участники ходят по помещению и, снедаемые любопытством, находят способы уговорить каждого показать свой «секрет».
Замечание: ведущий следит за процессом обмена «секретами», помогает наиболее робким найти общий язык с каждым участником.
«ПИСЬМО НА РУКЕ»
Каждый выбирает себе партнера и становится напротив него. Тот, кто выше, должен закрыть глаза. Если дети одинакового роста, пусть закроет глаза тот, кто раньше родился. Он протягивает вперед свою руку ладонью вверх. Его «зрячий» партнер должен будет сейчас писать на ладони отдельные печатные буквы. «Слепой» игрок должен попытаться расшифровать эти буквы и сказать партнеру, что он прочитал. Прежде чем второй партнер напишет новую букву, он должен «стереть» с руки старую. Задачу можно усложнить, записывая на руке целое слово или целое предложение. Не забывайте прежде, чем написать новое слово, стереть старое.
«НА ЧТО ПОХОЖЕ НАСТРОЕНИЕ?»
Участники игры по очереди говорят, на какое время года, природное явление, погоду похоже их сегодняшнее настроение. Начать лучше взрослому: «Мое настроение похоже на белое пушистое облачко в спокойном голубом небе, а твое?» Упражнение проводится по кругу. Взрослый обобщает, какое же сегодня у всей группы настроение: грустное, веселое, смешное, злое и т.д. Интерпретируя ответы детей, помните, что плохая погода, холод, дождь, хмурое небо, агрессивные элементы свидетельствуют об эмоциональном неблагополучии.
«СТРОИМ ЦИФРЫ»
Играющие свободно двигаются по помещению. По команде ведущего: «Я буду считать до 10, а вы за это время должны выстроить все вместе из себя цифру 1 (2, 3, 5 и т.д.)», - дети выполняют задание.
Замечание: если дети справляются с заданием быстро, то можно считать быстрее, то есть сократить время построения.
«ЖИВАЯ СКУЛЬПТУРА»
Участники свободно стоят вместе. Ведущий предлагает одному ребенку выйти и принять какую-нибудь позу, в которой ему удобно стоять. Следующего участника просят присоединиться к нему в том месте, где много свободного пространства, затем к ним (уже в своей позе) присоединяется третий. Затем выходит осторожно из скульптуры первый и смотрит на общую композицию, а четвертый занимает любое пустое место в общей скульптуре и так далее. Тот, кто давно стоит, отходит, его место занимает следующий.
Замечание:
- Взрослый выполняет роль скульптора в течение всего упражнения.
- Следит, чтобы участники не застаивались в общей скульптуре и, выходя, обязательно смотрели на общую композицию, отслеживая, на что она похожа.
«РАСКРАСЬ МЕНЯ В ФИОЛЕТОВЫЙ ЦВЕТ»
Два участника становятся друг напротив друга и представляют, что они большие птицы с сильными и мягкими крыльями. Эти птицы двигаются мягко и плавно, красиво размахивая крыльями. И вот они решили покрасить друг друга в фиолетовый цвет. Они обмакивают крылья в фиолетовую краску и выкрашивают птицу-партнера, где смогут достать. Задача птицы-партнера увернуться от прикосновений и самому раскрасить другую птицу. Красить может не ладонь, а все «крыло» - рука от кисти до плеча.
«ПЕСЕНКА ПО КРУГУ»
Ведущий выбирает вместе с детьми знакомую всем детскую песню. Затем по кругу каждый поет свою строчку. Последний куплет поют все хором.
«ПОВОДЫРИ»
Играющие разбиваются на пары. Один с закрытыми глазами стоит впереди. Другой на расстоянии вытянутой руки, чуть касаясь спины впереди стоящего, встает с закрытыми глазами. «Поводырь» сначала медленно начинает передвигаться по помещению, «слепой» следует за ним, стараясь не потеряться, затем траектория и скорость движения увеличиваются. Упражнение выполняется 5 минут, затем пары меняются ролями.
«СИАМСКИЕ БЛИЗНЕЦЫ»
Дети разбиваются на пары, встают плечом к плечу, обнимают друг друга одной рукой за пояс, одну ногу ставят радом. Теперь они сросшиеся близнецы: 2 головы, 3 ноги, одно туловище и 2 руки. Предложите им походить по помещению, присесть, что-то сделать, повернуться, лечь, встать, порисовать и т.д.
Совет: чтобы третья нога была «дружной», ее можно скрепить веревочкой.
Игры и упражнения для снятия страхов
и повышения уверенности в себе
«ПУТЕШЕСТВИЕ ПО ВАТМАНУ»
Для игры вам понадобиться ватман и краски. Можно играть в группе детей или вдвоем со своим ребенком. Вы предлагаете: «Сегодня мы все вместе отправимся в путешествие по… ватману. Каждый из вас внесет свой вклад в создание общей картины. Один за другим мы будем выходить к ватману и рисовать на нем какие-нибудь линии. При этом следует придерживаться одного правила: нельзя отрывать кисточку (маркер) от ватмана. Как только человек оторвал руку от ватмана - это сигнал того, что он закончил. Кроме того, каждому из нас дается ограниченное время, примерно 10 секунд. Дольше этого рисовать никто не может, но если кто-то сможет уложиться в меньшее время - то это хорошо. Лучше, если мы будем работать быстро, не оценивая свои результаты.
И еще одно: нарисованные нами линии могут пересекаться, мы можем выбирать маркеры разных цветов, можем рисовать все, что хотим. Но помним при этом - как только кисточка (маркер) перестанет касаться ватмана, мы должны будем вернуться на свое место».
«ТИТАНИК»
Разбейтесь на пары и решите, кто из вас будет участником «А», а кто - «Б». Все «А» становятся перед столом, берут себе лист бумаги, карандаш и ждут. Все «Б» сейчас подойдут ко мне, и я на ухо скажу название какого-нибудь фильма. Потом они должны будут вернуться к своим партнерам и нарисовать у них на спине картинки, с помощью которых те попробуют отгадать название фильма. Участники «А» пытаются тот же образ нарисовать на листе перед собой. Когда у «А» появится какое-либо предположение о загаданном названии, он может шепнуть его на ухо своему партнеру. «Б» должен сказать, верна ли эта догадка. Во всех остальных случаях «А» и «Б» не имеют права разговаривать друг с другом. После того, как пара справится с заданием, она должна издать «боевой клич индейцев», чтобы я знал об этом. Но название фильма при этом нельзя произносить вслух. Поскольку другие пары в это время еще работают. А теперь я попрошу всех «Б» пойти ко мне. (После выполнения упражнения партнеры меняются местами.).
«ШАГ В ПРАВИЛЬНОМ НАПРАВЛЕНИИ»
Вы должны будете ответить на 30 моих вопросов, причем, если вы даете правильный ответ на вопрос, то я делаю шаг вперед, если же ответ не верен, то я делаю шаг назад. Я начинаю от двери. Я хотел бы пересечь всю комнату и вернуться обратно. Фактически я становлюсь пешкой, которую ваши ответы двигают туда или сюда. Посмотрим, куда, в конце концов, я приду. Я был бы очень рад, если бы в конце игры я снова стоял здесь, у двери. Вопросы могут касаться учебного материала (изучение русского языка, математики) или межличностных отношений (что нравиться, что нет, о чем мечтаешь и др).
«ПАСТУШОК»
Игра проводится на улице или в просторном помещении. Ведущий берет в руки какой-либо музыкальный инструмент (дудочку, барабан, бубен), он - «пастух», все остальные участники - «овечки». Им завязываются глаза. Музыкант, наигрывая, медленно перемещается по комнате и ждет, когда все его «овечки» соберутся вместе. Если кто-нибудь заблудился, он начинает играть громче. Когда вся «отара» соберется, выбирается новый «пастух».
«МЫШЬ И МЫШЕЛОВКА»
Необходимое количество играющих - 5-6 человек. Все встают в круг, плотно прижимаются друг к другу ногами, бедрами, плечами и обнимаются за пояс - это «мышеловка» (или сеть). Водящий - в кругу. Его задача - всеми возможными способами вылезти из «мышеловки»: отыскать «дыру», уговорить кого-то раздвинуть играющих, найти другие способы действий, но выбраться из создавшейся ситуации.
Предупреждение:
- Взрослый следит, чтобы ноги «мышеловки не пинались, не делали больно «мышке».
- Если взрослый замечает, что «мышонок» загрустил и не может выбраться, он регулирует ситуацию, например: «Давайте все вместе поможем «мышонку», расслабим ножки, руки, пожалеем его».
«НЕВАЛЯШКА»
Необходимое количество участников - трое, желательно родители и ребенок, либо один взрослый и двое детей. Двое встают на расстоянии 1 метра лицом друг к другу. Ноги ставятся устойчиво, делается упор на одну. Руки выставлены вперед. Между ними стоит третий участник с закрытыми или завязанными глазами. Ему дается команда: «Ноги от пола не отрывай и смело падай назад!» выставленные руки подхватывают падающего и направляют падении вперед, там ребенок встречает снова выставленные руки. Подобное покачивание продолжается в течение 2-3 минут, при этом амплитуда раскачивания может увеличиваться.
Предупреждение: дети с сильными страхами и робостью могут выполнять упражнения с открытыми глазами, амплитуда раскачивания может быть сначала минимальной.
«НАРИСУЙ СВОЙ СТРАХ»
Ребенку предлагают нарисовать свой страх. Обычно это происходит после какого-то сна или испугавшего ребенка случая. После того, как ребенок нарисует свой страх, задайте ему вопросы по поводу того, где он живет, насколько он страшен, какой у него характер, что в нем хорошего, что плохого, боится ли он сам чего-нибудь (имеется в виду сам страх), почему он боится. Обычный вывод бывает таков, что страх сам чего-то боится и он одинок потому, что с ним никто не дружит. Предложите ребенку нейтрализовать страх на рисунке. Может быть, нарисовать ему друзей или раскрасить яркими красками, или дорисовать яркие крылья, как у бабочки. Обсудите с ребенком, какие преимущества теперь есть у страха. Договоритесь с ребенком, что нужно делать или говорить, если страх опять появится.
«ХУДОЖНИКИ-НАТУРАЛИСТЫ»
Для игры вам понадобятся большие листы ватмана и краски. Предлагается нарисовать картину сначала пальчиками рук, затем пальчиками ног или всей стопой. Затем можно рисовать любой частью тела. Главное ограничение - это страх самих родителей.
Игры и упражнения для снижения агрессии
«ЛУКАС, ТЫ ГДЕ?»
Вам понадобится две повязки на глаза и две свернутые в трубку газеты. Непосредственно в игре участвуют два человека, остальные будут зрителями, но все смогут сыграть в эту игру по очереди. Обоим игрокам завязывают глаза, они ложатся на пол, голова к голове (примерно на расстоянии 30 см друг от друга), сцепившись левыми руками, а в правые взяв свернутые в трубку газеты. Один из игроков спрашивает другого: «Лукас, ты здесь?». Второй отвечает: «Да, здесь» - и откатывается в сторону, потому что первый игрок старается ударить его газетой. Руки нельзя разнимать. Удар должен быть только один. Потом они меняются ролями. До начала игры следует договориться с партнером о количестве раундов. Победителем в этой игре станет тот, у кого было больше попаданий. Участники сами решают, насколько плотными должны быть газеты и соизмеряют силу удара. Группа следит за выполнением правил. После окончания поединка оба участника награждаются бурными аплодисментами зрителей.
«ЧЕРЕПАШЬИ БЕГА»
Это необычная гонка, цель которой заключается в том, чтобы прийти к финишу не первым, а последним. Игра требует от детей хорошей моторики, ловкости, расчета, координации движений и умения анализировать действия соперников. Игроки встают у стены в одну линию и по сигналу ведущего начинают двигаться к противоположной стене так медленно, как только могут. Запрещается просто стоять на месте. Вы должны двигаться постоянно, но очень медленно. Победителем объявляется «черепашка», пришедшая последней. Ей достается приз из коробки.
«ПРИНЦ-НА-ЦЫПОЧКАХ»
В эту игру могут играть даже четырехлетние дети. Главный персонаж - принц, который совершенно не выносит шума, поэтому все усилия будут направлены на то, чтобы сохранить у принца хорошее настроение и не шуметь. Принца зовут Принц-На-Цыпочках, потому что походка у него легкая и совершенно бесшумная. Эту роль играет один из детей. Ведущий говорит следующее: «Все, кроме принца, расходятся по комнате, и встают в любом месте, где им понравится. Принц-На-Цыпочках прижимает указательный палец к губам и шепчет: «Ш-ш-ш, идет Принц-На-Цыпочках». Все должны замереть, а принц начинает медленно, на носочках проходить между вами. Он тихо подходит к кому-нибудь из вас и прикладывает палец к кончику вашего носа. После этого вы должны пойти за принцем, тоже абсолютно тихо и на цыпочках. Затем принц подходит ко второму игроку, прикладывает палец к его носу, и второй игрок встает вслед за первым, теперь они ходят по комнате уже втроем. Так шаг за шагом они обходят всех игроков в комнате и каждый пристраивается в конец ряда, идущего на цыпочках. Когда все игроки образовали длинную колонну, принц ускоряет шаг, и все следуют за ним в новом темпе. Затем он останавливается, поворачивается к стоящему следом за ним и тихо шепчет: «Ш-ш-ш!». Игрок, который получил этот сигнал, должен на цыпочках вернуться на то место, где он стоял и сесть там. Затем принц смотрит на следующего игрока, говорит ему: «Ш-ш-ш!» и тот тоже возвращается на свое место в комнате. Так продолжается, пока все вы не окажетесь на своих прежних местах. Тогда принц сам садится. На этом игра заканчивается.»
«ЧАС ТИШИНЫ И ЧАС МОЖНО»
Вы договариваетесь с ребенком о том, что у вас будет один час, когда в доме не будет ни одного звука, и все будут соблюдать «час тишины». Кроме того, будет еще один час, когда можно делать все то, что вы оговорите с ребенком, максимально учитывая его самые нереальные пожелания. Это будет «час можно». Такая договоренность позволит регулировать нежелательное поведение ребенка, предлагая поберечь силы и фантазию для «часа можно».
Литература
- Лютова Е. К., Монина Г. Б. Тренинг эффективного взаимодействия с детьми. - СПб., 2001. - 190 с.
- Тихомирова Л. Ф. Познавательные способности. Дети 5-7 лет. - Ярославль: Академия развития, 2000. - 144 с.
- Фопель К. Энергия паузы. Психологические игры и упражнения: Пер.с нем. / Практическое пособие для педагогов и психологов. - М., 2002. - 240 с.
Тренинг «Эффективное общение» (24 часа)
Проводится в первые дни реабилитационного курса, рассчитан на 3 дня (по 8 часов). Комната для занятий должна быть достаточно просторной, чтобы там могли свободно поместиться все участники и, кроме круга из стульев или кресел, было еще пространство для подвижных игр и упражнений, объединения в микрогруппы. Тренеру необходимо позаботиться о том, чтобы во время занятий никто из посторонних не отвлекал от работы в группе. Не рекомендуется закрывать дверь на ключ, так как это может вызвать ощущение дискомфорта у участников группы.
Основные цели тренинга «Эффективное общение» заключаются в повышении мотивации у воспитанников участвовать в курсе социальной реабилитации, положительный настрой на предстоящий курс, а также развитие общих коммуникативных способностей.
Задачи тренинга:
Знакомство и сплочение воспитанников группы социальной реабилитации;
Знакомство и установление контакта между сотрудниками и воспитанниками;
Развитие способностей вербальной и невербальной коммуникации;
Обучение навыкам установления и поддержания контакта;
Развитие адекватной самооценки и уверенности в себе;
1 день
Цель: Сплочение группы
Задачи:
Знакомство участников тренинговой группы
Создание мотивации к работе в тренинговой группе
Создание атмосферы психологического комфорта и доверия в группе
Обучение правилам установления контакта и искусству комплимента
2 день
Цель: Развитие навыков вербальной и невербальной коммуникации
Задачи:
Обучение ставить открытые и закрытые вопросы
Обучение техникам активного слушания
Обучение интерпретации невербальной коммуникации
3 день
Цель: создание единой команды из воспитанников и сотрудников для прохождения предстоящего реабилитационного курса
Задачи:
Закрепление навыков установления контакта, вербальной и невербальной коммуникации
Получение каждым участником группы обратной связи
Создание позитивного настроя на предстоящий реабилитационный курс
Реализацию поставленных целей и задач тренинга обеспечивают следующие принципы проведения занятий, которые способствуют поддержанию положительного эмоционального фона и заинтересованности у участников тренинговой группы:
- Ненасильственность общения. Прежде всего, предполагает добровольное участие подростков в тренинге, блокирование тренером попыток участников группы принуждать друг-друга к каким-либо действиям, избегание принуждения при выборе водящего и т. п.
- Положительный характер обратной связи. Использование только положительной обратной связи, как надежного средства помощи подростку в снятии напряжения, преодолении застенчивости, повышении самооценки. Пресечение тренером попытки самих участников группы давать друг другу негативную обратную связь.
- Минимизация лабилизации и ее опосредованность. Подбор игр и упражнений должен производиться таким образом, чтобы они не фиксировали слабые стороны подростка, а подчеркивали сильные, не ставили подростка в ситуацию неуспешности, а укрепляли веру в себя, давали ему возможность быть успешным и поощряя его, расширяли репертуар социально-приемлемых моделей поведения.
- Дистанцирование и идентификация. В случаях ситуации неуспешности тренер помогает подростку дистанцироваться от его неудачи. Вместе с тем, в ходе тренинга тренер помогает участникам группы идентифицироваться с их успехами, перенося положительную обратную связь с отдельных поступков на личность подростка.
- Включенность. Тренер придерживается роли участника всех игр. Участвуя в играх, тренер своим примером помогает участникам включиться в игру или упражнение, а также помогает осознавать, что игры и упражнения в тренинге проводятся не столько для развлечения, сколько для обучения.
Далее приводятся кратко примерные сценарии тренингов и основные содержательные упражнения. Большинство психогимнастических упражнений, используемых в тренингах описаны в литературе, посвященной тренинговой работе (Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н. Ю. Хрящевой – СПб.: «Речь», 2000 – 256.)
Тренинг «Эффективное общение»
1 день тренинговых занятий.
Понадобиться: цветной картон, булавки, фломастеры, ножницы по количеству участников, мячик.
Вступительное слово тренера
Основная цель предстоящих занятий – научиться общаться, лучше понимать других и себя. Главный принцип наших занятий – это добровольное участие. Т. е. если вы пришли сюда, это говорит о том что вы это сделали добровольно, по собственному желанию.
Обычно на тренинговых занятиях все участники сидят в кругу лицом друг к другу. Мы тоже будем придерживаться этого принципа.
У тренинговых занятий есть свои правила. Сейчас я вам их расскажу, а затем мы повесим их на видное место. Соблюдение этих правил обязательно для всех участников группы. Если вы с чем-то будете не согласны, какое-то правило вам не понравиться, сразу скажите об этом, мы обязательно это обсудим и сформулируем правила так чтобы они устраивали всех.
Правила группы:
1. “Искренность и открытость”. Чем более откровенными будут рассказы каждого участника группы о том, что действительно его волнует и интересует, какие чувства он испытывает, тем более успешной будет работа группы в целом.
2. Принцип “Я”. Каждый говорит только за себя, от своего имени. Запрещается использовать рассуждения типа: ”мы считаем”, “у нас мнение другое”, “он думает, что…” и т. д.
3. “Активность”. Это правило предполагает активное участие всех участников группы в происходящем на тренинге и право всех участников высказываться. Позиция пассивного наблюдателя со стороны не приемлема в тренинге.
4. “Все в круг”. Это правило подразумевает, что все высказывания, комментарии и т. п. говорятся в круг, всем участникам группы, а не сообщаются какому-нибудь одному участнику (например, своему соседу).
5. “Здесь и теперь”. В группе обсуждается не то, что происходило или произойдет “Там и тогда”, а то, что происходит “здесь и теперь”. Т. е. рассказывая о какой-то значимой проблеме, жизненной ситуации, главным будет то, что вы чувствуете сейчас рассказывая об этом.
6. “Конфиденциальность”. Все, о чем говориться в группе относительно конкретных участников, должно оставаться внутри группы. Психологические знания, конкретные приемы, игры могут использоваться вне группы – в повседневной жизни, в общении и т. д. Запрещается выносить за пределы группы информацию о личностных особенностях, о переживаниях конкретных участников группы.
Представление
Теперь, когда вы знаете цель и правила наших занятий, я предлагаю познакомиться. Чтобы быстрее запомнить имена друг – друга каждый из картона вырежет себе бейдж. Можно брать картон любого цвета и вырезать бейдж любой формы, затем на нем напишет свое имя и прикрепит к одежде.
После того, как все прикрепили бейджи тренер предлагает по кругу всем представится, кратко рассказать о своих ожиданиях от этих занятий и от предстоящего реабилитационного курса, а также о том, каким образом оказался в Центре. Остальные, могут задать вопросы представляющемуся, если захотят что-то узнать о нем поподробнее.
Психогимнастическое упражнение “Поменяться местами”.
Сейчас у нас будет возможность продолжить знакомство и немножко размяться. Сделаем это так: стоящий в центре круга (для начала, если нет желающих, им могу быть я) предлагает поменяться местами (пересесть) всем тем, кто обладает каким-то общим признаком. Этот признак он называет. Например, я скажу: ”Пересядьте все те, у кого есть сестры”, – и все, у кого есть сестры, должны поменяться местами. При этом, тот, кто стоит в центре круга, должен постараться успеть занять одно из мест, а тот, кто остается в центре круга без места, продолжит игру. Используем эту ситуацию для того, чтобы побольше узнать друг о друге. Признаки по которым мы будем меняться местами могут быть следующими: особенности характера, предпочтение в музыке, особенности внешности (темные волосы, светлые глаза), элемент одежды и т. д.
«Никто не знает» Мы будем бросать этот мяч и тот, у кого окажется мяч, завершает фразу “Никто из вас не знает, что я … (или у меня …, или мне…)” Например, “никто из вас не знает, что я люблю гулять по городу” или “никто из вас не знает что я хочу получить водительские права…” и т. п. Будем внимательны что бы каждый из нас принял участие в выполнении задания. У каждого из нас мяч может побывать несколько раз. Участники упражнения могут задавать дополнительные вопросы человеку с мячом. Например: “никто из вас не знает, что я увлекаюсь рок музыкой”, у кого-то может появиться дополнительный вопрос: “А какая твоя самая любимая группа?”
Обсуждение упражнения: было ли трудно, почему, что было интереснее говорить о себе или слушать и т. п.
“+” Качества
Поскольку цель наших занятий научиться лучше общаться я хочу задать вопрос, что такое, на ваш взгляд, общение? (идет обсуждение). Итак общение – это сложный и многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми. Основной принцип, залог эффективного общения – понимание другого человека. Однако, чтобы понимать других людей, прежде всего надо понять себя. Осознать свои “-” и “+” качества, осознать качества, которые приятны в других людях, а которые наоборот не нравятся. А как вам кажется, с каким человеком приятно общаться, хочется общаться? Какими качествами он должен обладать? (Обсуждение качеств, можно сделать совместный портрет идеального партнера по общению).
Упражнение “Самое ценное качество”
Сейчас я предлагаю каждому подумать над тем, а какое качество он больше всего ценит в людях. После того, как вы выберите самое ценное для вас качество, придумайте (или вспомните) короткий рассказ, историю, сказку или какую-то ситуацию из вашей жизни, которые бы рассказали нам о выбранном вами качестве. Услышав ваш рассказ, остальные участники группы должны понять о каком качестве идет речь. Основное условие – выбранное вами качество не должно называться в рассказе.
После каждого рассказа идет обсуждение почему участник группы выбрал именно это качество, чем оно для него ценно.
Вернемся к основной теме наших занятий – это общение. Общение начинается с установления контакта. Итак, общение начинается с установления контакта. Умение устанавливать контакты совершенно необходимо для приятного и продуктивного общения. Под контактом понимается наличие симпатии между собеседниками, желание взаимодействовать, доверие и искренность. По-другому это можно назвать личным обаянием, умением понравиться собеседнику. Одной из важнейших составляющих способности нравиться людям является умение продемонстрировать им свое уважительное, доброжелательное отношение. Одобрение собеседника вовсе не обязательно подразумевает согласие с его
поведением или высказываниями. Помните, что мнения и чувства собеседника могут не совпадать с вашими. Стремитесь уважать право другого человека на свои взгляды, так же как вы хотите, чтобы уважали ваши. Итак, можно выделить следующие правила установления контакта:
- Прежде всего, это уважение к собеседнику, так называемая “положительная установка”
- Приветствие.
а) улыбка – является демонстрацией доброжелательного отношения к человеку (какое это средство общения?);
б) обращение к собеседнику по имени (отчеству). Имя – самое важное, звук собственного имени – самый приятный звук для человека. Если вы забыли имя, нужно извиниться и переспросить (какое это средство общения?);
в) рукопожатие – мужчины здороваются за руку, рукопожатие с женщиной только если она сама протянула руку;
- Установление контакта глаз.
Для эффективногообщения необходимо смотреть партнеру в лицо. Люди, избегающие контакта глаз, оцениваются окружающими скорее негативно или воспринимаются как неуверенные в себе. Взгляд в глаза нужно дозировать порциями по 5-7 сек., т.к. взгляд больше 5-7 сек. расценивается собеседником как вызов или агрессия. Если сложно смотреть в глаза собеседнику – то можно смотреть на его переносицу.
- Дистанция общения
У каждого человека есть персональное пространство, которое ему необходимо, чтобы чувствовать себя комфортно. В среднем от 45 см – оптимальное жизненное пространство, которое надо соблюдать, если не предполагается интимного общения. Выделяется 4 типа расстояния между людьми в зависимости от ситуации общения:
Интимное расстояние 0-45 см. Подразумевается тесное общение, но не обязательно позитивное (например, выяснение отношений)
Персональная дистанция 45-120 см. Оптимальная дистанция для разговора, беседы
Социальная дистанция 120-400 см. Официальные встречи и т. п.
Публичная дистанция 400-750 см. Общение формальное, обычно с несколькими людьми: выступления перед аудиторией, официальные мероприятия и т. п.
Упражнение на установление контакта.
Продолжая работать над проблемой установления контакта, я сейчас предлагаю выполнить такое упражнение: Пусть кто-нибудь, (кто именно, мы решим позже) выйдет из комнаты. Когда он вернется, ему надо будет определить, кто из участников (один или несколько) готов вступить с ним в контакт. При этом мы все будем пользоваться только невербальными средствами. Сделать вывод о наличии желания установления контакта или о его отсутствии надо после того, как вы посмотрите на человека. Кто хотел бы начать работу? (можно предложить конкретному участнику). Вызвавшийся выходит из комнаты, а остальные определяют участника (или участников), которому надо будет вступить в контакт. Остальные должны демонстрировать нежелание, отсутствие готовности это сделать. Затем приглашается ожидающий за дверью участник, и он, последовательно подходя к каждому, определяет готовность участников вступить с ним в контакт.
Обсуждение упражнения: легко ли было определить кто хотел вступить в контакт, по каким признакам догадался и т.д.
Искусство комплимента
Для установления контакта с собеседником, создания положительного настроя в беседе, повышения настроения, раскрепощения помогает комплимент. Комплимент – это приятное замечание в чей-то адрес, похвала, но не грубая лесть и не насмешка. Хвалят внешность, деловые качества, черты характера и т. п. ,
но делать это надо осторожно, чтобы не обидеть собеседника. Желательно придерживаться следующих правил:
- СМЫСЛ комплимента. Только один и положительный
Избегайте двойного смысла. Берегитесь нечаянно задеть уязвимое место.
- БЕЗ ГИПЕРБОЛ. Не увлекайтесь преувеличением, иначе назовете заядлого бездельника – великим тружеником.
- ВЫСОКОЕ МНЕНИЕ. Если человек убежден, что у него феноменально развито какое-либо качество, то похвала воспринимается как банальность.
- БЕЗ ПРЕТЕНЗИЙ. Не хвалите то, что человек не хотел бы в себе совершенствовать.
- БЕЗ ПОУЧЕНИЙ. Похвала констатирует данное качество, а не содержит рекомендации по его улучшению.
- БЕЗ ПРИПРАВ. Не добавляйте противоположный комментарий типа: “Руки золотые, – но язык!”. Удержитесь от ложки дегтя.
- Лучший комплимент – на фоне антикомплимента себе.
- Делайте комплименты искренне, помните о теплой интонации и нежном взгляде.
Начать комплименты можно так:
Как тебе удается…
Я раньше не знал, что ты…
Я любуюсь тобой каждый раз, когда ты…
Я бы хотел так, как ты…
У тебя…
С удовольствием поучился бы у тебя…
Ты здорово умеешь…
Итак, важные правила установления контакта – обращение к собеседнику по имени и комплимент. В следующем упражнении мы соединим эти правила.
«Имя и комплимент» Кидаем мяч друг другу, называя имя того, кому кинули в сочетании с прилагательным, которое его положительно характеризует. Например, добрый Дмитрий, смелый Сергей, мудрый Миша и т.п.
«Кораблекрушение» (Это упражнение может быть заменено известными упражнениями «Катастрофа в пустыне», «Посадка на луне»).
Данное упражнение часто используется в групповой работе. Оно подробно описано в литературе (Вачков И. В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники: Учебное пособие. – М.: Изд-во «Ось-89», 2000.- 224 с., Евтихов О.В. Практика психологического тренинга. – СПб.: Изд-во «Речь», 2005. – 256 с., Емельянов С. М. Практикум по конфликтологии. – СПб.: “Питер”, 2001. – 368.)
Заключительный круг
Итак, наше первое занятие подходит к концу. Сядьте так, чтобы вам было удобно, вспомните все, что мы делали сегодня, что обсуждали, о чем говорили. Вспомнили? Теперь, пожалуйста, поделитесь своими ощущениями от этого занятия. Расскажите что понравилось, что не понравилось, что узнали нового, полезного, интересного для себя?
2 день тренинговых занятий.
Понадобится: мяч
Пускай каждый участник по кругу скажет о своем настроении, о своих ожиданиях от сегодняшнего занятия, а затем мы поздороваемся необычным способом.
Психогимнастическое упражнение“Путаница”
Я предлагаю поздороваться несколько необычным способом. Давайте встанем поближе друг к другу, образуем более тесный круг и все протянем руки к его середине. По моей команде все одновременно возьмемся за руки и сделаем это так, чтобы в каждой руке каждого из нас оказалась чья-то одна рука. При этом постараемся не браться за руки с теми, кто стоит рядом с вами. Поздороваемся, а затем не расцепляя рук, постараемся распутаться.
Обсуждение упражнения (что мешало, что помогало справиться с заданием).
Вспомните пожалуйста о чем мы говорили на прошлом занятии? (общение, установление контакта, комплименты). Хотелось бы вернуться к теме комплиментом. Иногда нам кажется что человека совершенно не за что похвалить, но это не верно. В каждом человеке при желании можно увидеть что-то хорошее.
«Сказочные герои». Группа делится на три или четыре подгруппы. Каждой подгруппе выдаются карточки на которых написаны сказочные персонажи – 2 положительных и 2 отрицательных. Задача участников тренинга у отрицательных персонажей найти как минимум 3 положительных качества, а у общепризнанных положительных героев – 3 отрицательных.
Можно выбрать следующих сказочных героев – Айболит, Золушка, Карабас- Барабас, Робин Гуд, Шапокляк и др. Затем каждая подгруппа описывает своих героев. Например, Баба Яга разбиралась в народных методах лечения, была в контакте с природой, не боялась одна жить в лесной глуши и т.п.
Как правило, это упражнение проходит весело, обсуждается что легче было найти у положительных героев отрицательные качества или наоборот? Почему?
Комплименты, о которых много говорили вчера относятся к вербальным средствам общения.
Психогимнастическое упражнение
Пусть кто-нибудь из группы выйдет за дверь. Остальные выберут одного человека, который будет инициатором движения. Он будет выполнять какие-либо движения, время от времени меняя их, а мы все будем их повторять. Участник, находившийся за дверью вернется в комнату, встанет в центр круга и, внимательно наблюдая за нами, постарается понять, кто же является инициатором движения.
Когда один из участников выйдет за дверь, группа решает кто будет инициатором движения. Упражнение может проходить и сидя и стоя.
Вербальное общение в повседневной жизни человека.
Вербальное общение в переводе с английского означает общение при помощи слов. Вербальное общение – это основной, присущий только человеку способ общения, которым мы пользуемся постоянно и везде. Основная форма вербального общения – это беседа, разговор. Однако, иногда нам бывает сложно поддержать беседу, завести разговор, особенно с малознакомым человеком. Также иногда бывает сложно из разговора узнать нужную нам информацию или мы чувствуем, что собеседнику вести с нами беседу не интересно.
Психологи предлагают следующие правила вербального поведения:
- Высказывание должно соответствовать предмету разговора: старайтесь не отклоняться от темы.
- Высказывание должно быть ясным: избегайте непонятных выражений, неоднозначности, ненужного многословия.
- Высказывание должно быть, по возможности, правдивым: старайтесь не говорить того, что считаете ложным; не говорите того, для чего у вас нет достаточных оснований.
- Высказывание должно содержать равно столько информации, сколько требуется для выполнения текущих целей общения; излишняя информация может ввести в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения.
Идет обсуждения каждого правила, участники группы могут предложить
свои правила вербального поведения)
Открытые и закрытые вопросы
Мы с вами говорили, что иногда бывает сложно начать разговор, поддержать беседу, узнать интересующую информацию, особенно, если собеседник малознаком. Как вы думаете, что может в этом помочь? (Идет обсуждение).
Для поддержания разговора, нам помогают вопросы. Вопросы можно разделить на два типа: открытые и закрытые.
Закрытые вопросы позволяют получить от собеседника конкретный ответ “да” или “нет”. Например: “Прошлым летом Вы отдыхали в Сочи?”, “Ты любишь дискотеки?”. Т. о. собеседнику ничего не остается как ответить да или нет. Такие вопросы удобно использовать, когда вам надо получить однозначный ответ.
Открытые вопросы позволяют получить от собеседника развернутый информативный ответ. Начинаются со слов: что, кто, как, почему, где, зачем, с какой целью. Например: “Где вы отдыхали летом?”, “Какую музыку ты любишь?”, “Как он выглядит?”. Задавая такие вопросы, вы узнаете более полную информацию о собеседнике, а у него появляется возможность более подробно ответить на ваш вопрос. Открытые вопросы помогают завязать разговор.
Обсуждение: в каких ситуациях уместнее закрытые вопросы, а в каких лучше использовать открытые (тренер приводит примеры).
Упражнение “Вопросы”.
Сейчас я предлагаю немножко потренироваться задавать открытые и закрытые вопросы. Будем кидать друг другу мяч, сначала задавая закрытые вопросы, постараемся, чтобы мяч побывал у каждого, хотя бы раз. У кого-то он может побывать несколько раз. Затем таким же образом будем задавать друг другу открытые вопросы.
Обсуждение: какие вопросы легче задавать, на какие легче отвечать и т. п.
Психогимнастическое упражнение “Баржа”
Сейчас мы все займемся тяжелым физическим трудом – будем грузить баржу. Делать это мы будем следующим образом: я первая погружу что-то на баржу и кину кому-нибудь мяч. Тот, в свою очередь, называет предмет, начинающийся на ту же букву, на которую заканчивается предыдущее слово и отправляет мяч дальше. Делать это надо быстро, чтобы погрузка шла без задержек и с участием всех присутствующих. Кроме того, у нас будут некоторые ограничения: на баржу нельзя грузить то, что не может быть на ней перевезено: айсберги, воздух, дождь, материки и т. п. Экспертом, разрешающим спорные ситуации буду я.
Для того чтобы лучше понять собеседника важно уметь его слушать.
Правила активного слушания
- Полностью сконцентрируйте свое внимание на собеседнике. Обращайте внимание не только на слова, но и на позу, мимику, жесты, интонации.
- Не давайте советов, если собеседник об этом не просит.
- Не давайте оценок.
- Запрашивайте дополнения, разъяснения, чтобы точно понять намерения и интересы собеседника.
- Проверяйте, правильно ли вы поняли слова собеседника.
Вариант А . Высказывание собеседника возвращается ему вашими словами. Это можно сделать, используя словесные формулы: “Если я Вас правильно понял…”, “По Вашим словам выходит…”, “Иными словами…” Вариант Б. Высказанное собеседником передается вашими словами и добавляется то, что вы могли пронаблюдать: как собеседник переживает то, что говорит, какие чувства он испытывает в данный момент. (Пример)
Обсуждение: соблюдаете ли это в повседневной жизни? Что мешает, что помогает и т.п.
Упражнение “Интервью”
Итак, вы теперь знаете какие бывают вопросы, мы обсудили правила активного слушания – давайте попробуем применить эти знания на практике. Разделимся на пары и возьмем друг у друга интервью на какую-либо тему при помощи закрытых и открытых вопросов. Сначала один будет спрашивать, другой отвечать, затем поменяемся ролями. На каждое интервью отводится по пять минут. Таким образом, в парах мы будем работать десять минут. Затем мы снова сядем в круг и каждый участник группы расскажет что он узнал о собеседнике из своего интервью.
Можно предложить следующие темы для интервью: ожидания от пребывания в Центре, моя будущая профессия; моя будущая семья и т. п.
Мы говорили, что вербальное поведение – это основнойспособ общения человека. Вместе с тем, мы передаем информацию друг другу, используя не только слова, но и множество других способов, среди которых – жесты, позы, походка, выражение лица, интонации и пр. Все это называется невербальным поведением. Оно контролируется человеком меньше, нежели вербальное поведение. Невербальное общение людей может соотноситься с вербальным разными способами:
Подкреплять речевое сообщение (слова “Я рада тебя видеть сопровождаются улыбкой, соответствующим выражение глаз и пр.)
Противоречить речевому сообщению (например, слова “Ты очень вовремя зашел” сопровождаются недоброжелательным выражением лица и т. п.)
Касаться другой темы
Умея расшифровывать невербальное поведение можно более точно понять собеседника, его настроение.
Значение мимики, поз и жестов в общении
Мимика - движения мышц лица, отражающие состояние, чувства, эмоции. Мимические реакции могут быть произвольные и непроизвольные. Произвольные для сознательной передачи определенных сигналов (Тренер приводит пример). Непроизвольные – экспрессивные движения, отражающие изменение состояния (Тренер приводит пример).
По данным экспериментов, в мимическом поведении нижняя часть лица контролируется хуже, чем верхняя.
Более информативны:
- движения нижней губы
- движения крыльев носа
В целом, человек больше фиксирует и контролирует выражение лица, чем изменения положения тела.
Позы. Делятся на открытые и закрытые.
Открытые – тело расслаблено, руки и ноги не перекрещены.
Закрытые – перекрещенное положение рук или ног (Тренер иллюстрирует открытые и закрытые позы).
По данным экспериментов, в пантомимическом поведении степень сознательного контроля убывает сверху вниз.
Более информативны:
- движения ног
- изменение позы от открытой к закрытой и наоборот
Жесты. Условные движение рук и тела, за которыми в данной культуре закреплено конкретное значение (Тренер приводит пример).
Один и тот же жест (большой и указательный пальцы руки образуют кольцо, остальные пальцы отогнуты слегка вверх и назад) обозначает а англоязычных культурах “о кей”, в Японии – деньги, в Италии – оскорбительное выражение. Жесты можно разделить на:
- Иллюстративные – описательно-изобразительные жесты, поясняющие речь (Тренер приводит пример).
- Коммуникативные – произвольные жесты для передачи определенной информации партнеру (Тренер приводит пример).
- Выразительные – обычно непроизвольные движения рук, содержащие информацию о состоянии человека, его отношении к собеседнику и ситуации.
(Тренер приводит пример).
Психогимнастическое упражнение“Стражники”
Давайте рассчитаемся на первый-второй и образуем два круга – внешний и внутренний. Первые номера сядут на стульях во внутреннем кругу – это охраняемые. Вторые номера будут встанут во внешнем кругу за спинами сидящих на стульях – они стражники. Задача стражников – не допустить, чтобы их охраняемый поменялся местом с другим охраняемым. Задача сидящих – невербально договориться с другими охраняемыми поменяться местами. Если стражники успеют их удержать – тогда пары меняются ролями. Если охраняемым удалось поменяться местами, то стражники остаются на своем месте.
Упражнение “Волшебна коробочка ”
В очередной раз хотелось бы вернуться к теме комплимента. Сейчас будет возможность сказать друг другу что-нибудь приятное. Сделаем это так: в центр круга ставится коробочка, в которой на вырезанных цветочках написаны комплименты. Каждый по очереди вытаскивает цветочек, читает что на нем написано и вручает его тому, кому на его взгляд он больше всего подходит. Кто-то может получить несколько цветочков. Помним что сначала называем собеседника по имени, затем говорим ему комплимент, например: Татьяна, ты очень интересный собеседник.
Цветочков с комплиментами должно быть заготовлено как минимум в 2 раза больше, чем участников группы, для того чтобы каждый получил комплимент. Примеры комплиментов: «У тебя замечательные организаторские способности», «У тебя хорошо получается поддержать беседу, компанию», «Ты внимательный и тактичный», «У меня вызывает восхищение твоя уверенность в себе» и т.п.
После того, как цветочки закончатся, ведущий спрашивает у группы – может кто-то хочет еще что-нибудь высказать кому-либо из группы?
Обсуждение упражнения: что было приятнее говорить комплименты или получать? Что чувствовал? и т.п.
Игра “Мафия” (вербальный и невербальный вариант)
Вербальный вариант.
Сейчас каждый из вас вытянет у меня карточку и посмотрит что на ней написано, но сделает это так, что никто кроме вас не узнает что написано на ней. У вас может быть чистая карточка – это означает, что вы мирный житель города. Если на карточке написана буква “М” – то вы представитель мафиозной группировки, а если на карточке буква “К” – это значит, что вам досталась роль комиссара Каттани. На карточке может быть буква “В” – это ведущий, но для начала им буду я.
Давайте договоримся, что у нас будет три мафиози, один комиссар, один ведущий, а остальные мирные жители.
Распределив роли, мы начинаем игру и она начинается с наступления ночи. Ночью все засыпают (закрывают глаза). В полночь просыпается мафия и ее представители невербально договариваются о выборе жертвы и убивают ее. Сделав свое черное дело мафия засыпает. На рассвете просыпается комиссар Каттани и указывает ведущему на подозреваемого в причастности к мафиозной группировке. Утром все просыпаются и ведущий сообщает о ночных жертвах мафии и комиссара.
Убитые выходят из игры (отодвигают свои стулья). Днем идет обсуждение и группа выбирает кого они убъют как мафиози (нельзя в качестве доказательства своей правоты предъявлять свои карточки). Снова наступает ночь и мафия выходит на охоту… Игра продолжается до тех пор пока есть мирные жители и мафия.
Невербальный вариант.
Правила игры те же, только обсуждение и доказательство своей невиновности проходит невербально.
Заключительный круг.
Итак, наше сегодняшнее занятие подошло к концу. Я предлагаю каждому подумать что сегодня на занятиях больше всего понравилось, запомнилось, что было легко, что трудно, что было интересно, а что не очень (на это дается 1-2 минуты). А теперь подумайте, что больше всего на сегодняшнем занятии понравилось, запомнилось, что было легко, что трудно, что было интересно, а что не очень вашему соседу справа (на это дается 1-2 минуты). Кто хочет начать и первым скажет соседу о своих предположениях. Тренер спрашивает у того, о ком говорят, согласен ли он с говорящим, хочет ли что-нибудь добавить и т. п.
3 день тренинговых занятий.
Понадобится: 3-4 ватмана склеенных скотчем в один большой лист, ножницы по количеству участников группы, клей (лучше клеющие карандаши), фломастеры, карандаши, различные журналы с картинками, магнитофон.
Приветствие участников по кругу.
Пускай каждый участник по кругу скажет о своем настроении, о своих ожиданиях от сегодняшнего занятия.
Упражнение с мячом “Что мешает и помогает в общении?”.
На наших занятиях мы много говорили об общении и выяснили, что эффективному общению можно научиться, что есть правила и техники общения. Также, наверное, вы со мною согласитесь, что у каждого человека есть свои индивидуальные особенности, черты характера которые могут помогать в общении, а могут и мешать. Сейчас я предлагаю подумать, а какие же качества вам помогают в общении, а какие наоборот мешают. Мы будем кидать друг другу мяч, тот у кого он окажется называет как минимум два качества, которые ему мешают в общении и два качества которые помогают. Остальные участники группы могут с ним согласиться или высказать свое мнение.
Психогимнастическое упражнение “Пианино”
Я предлагаю упражнение, которое поможет нам сосредоточиться, чтобы продолжать работу дальше. Сейчас мы образуем тесный круг, подвинемся друг к другу поближе и положим руки на колени своих соседей. Кто-то начнет движение по часовой стрелке, хлопнув своего соседа по коленке. Задача остальных, продолжить движение, не сбившись. Сбившийся убирает руку за спину.
Упражнение “Ассоциации”.
Я прошу всех сконцентрироваться на своем соседе справа. Вспомните все, что вы знаете об этом человеке, все, что вы чувствовали когда он говорил, какие мысли у вас возникали по поводу любых проявлений этого человека. Для этого у вас будет две минуты. Теперь решите, какое из описаний природы, времени года, архитектурного сооружения, литературного героя и т. п. соответствует вашим впечатлениям об этом человеке. Когда все будут готовы, каждый из нас, по очереди, скажет своему соседу возникшее у него описание.
Итак, каждый узнал с чем он ассоциируется у своего соседа. Теперь я предлагаю поиграть с ассоциациями. Один из группы выйдет за дверь, остальные загадают кого-нибудь из участников группы. Задача водящего отгадать кого загадали, задавая вопросы кому-нибудь из группы с кем или чем этот человек ассоциируется. Например: ”С каким видом спорта ассоциируется этот человек?” или с музыкальным направлением, маркой машины, литературным произведением, фильмом, растением, животным и т. п. Участникам группы нужно придумать ассоциацию, пока водящий за дверью, чтобы не выдать себя невербально. Водящий может спрашивать сколько хочет человек, но для отгадывания ему дается 2 попытки.
«Коллаж»
Для упражнения потребуется 3-4 ватмана склеенных скотчем в один большой лист, ножницы по количеству участников группы, клей (лучше клеющие карандаши), фломастеры, карандаши, различные журналы с картинками, магнитофон.
Ведущий предлагает группе сделать подарок самой себе, а именно составить коллаж, в котором все примут участие (включая тренера).
Упражнение сопровождается легкой музыкой без слов.
Участникам группы предлагается, просмотреть журналы, выбрать картинки, которые больше всего отражают их внутренний мир, дух группы, затем каждый наклеивает выбранные картинки на ватман. Члены группы могут объединиться по 2 – 3 человека. Картинки сопровождаются различными подписями, которые также вырезаются из журналов или подписываются фломастерами. В этом упражнении проявляется полная свобода творчества.
После того как общий коллаж готов каждый участник по кругу рассказывает что он хотел отразить, почему выбрал эти картинки и т.п.
В дальнейшем коллаж вешается на стену в реабилитационной квартире и на протяжении всего курса у воспитанников есть возможность дополнить его какими-либо рисунками, подписями и т.п.
Итак, коллаж – общий подарок. Далее ведущий предлагает подарить подарок каждому участнику. Выбирается первый желающий. Участники по кругу дарят что-либо этому человеку, причем нематериальное. Это может быть звезда на небе, талант, восход солнца, удача и т.п., т.е. то что нельзя положить в карман, но можно унести в себе.
Заключительный круг.
Сядьте так, чтобы вам было удобно. Закройте глаза и вспомните все, что вы делали на занятиях в нашей группе в обратном порядке, начиная с того момента, как я закончу говорить. Постарайтесь вспомнить как можно подробнее все, что происходило с вами в течении наших занятий. Когда вы в своих воспоминаниях дойдете до самого начала первого занятия открывайте глаза (на это дается около 10 минут). Теперь каждый выскажется о том, что ему больше всего запомнилось, какие знания и навыки он будет применять в повседневной жизни, что пригодится, что было особенно интересно. Остальные могут задавать высказывающемуся вопросы.
Мы завершаем нашу работу. Во время занятий мы все помогали друг другу. Сейчас у каждого есть возможность обратиться к остальным участникам группы с благодарностью и высказать что ему запомнилось в их работе, чем они помогли, что не успел сказать в течении занятий (можно использовать мяч для этого упражнения).
После того, как каждый из участников группы получит благодарность, тренер предлагает всем встать, образовать тесный круг и обняться. После того, как группа постояла в таком состоянии несколько минут, все расходятся.
Тренинг «Развитие социальных навыков»
Проводится через 1,5 месяца после начала реабилитационного курса, рассчитан на 2 дня (по 8 часов). Проведение данного тренинга приходится на II этап реабилитационной программы, когда контроль со стороны сотрудников ослабевает и может носить форму совета и предложения. Воспитанники начинают понимать значимость социальных навыков (например, при устройстве на работу, оформлении документов и т.п.), а также осознавать ответственность за принимаемые решения.
Основная цель тренинга «Развитие социальных навыков» способствовать успешному взаимодействию воспитанников в различных социальных ситуациях, достижению ими поставленных целей и выстраиванию конструктивных отношений в обществе.
Задачи:
Обучение конкретным социальным навыкам, а именно как сказать нет; просьба о помощи; принятие критики; выражение благодарности; отстаивание своего мнения; преодоление обвинения.
Стимулирование осознания необходимости нести ответственность за свое поведение.
Тренинг является выездным и проводится за городом. Ниже приведены основные упражнения, используемые в этом тренинге.
1 день тренинговых занятий.
«Интонации»
Владение искусством использования различных интонаций в речи является полезным навыком эффективного коммуникатора. Данное упражнение направлено на развитие навыков управления интонацией.
Выбирается какая-нибудь простая фраза, например: Какая хорошая сегодня погода». По очереди (по кругу) каждому участнику необходимо один раз произнести данную фразу. При этом следующий участник должен произнести фразу с новой интонацией (вопросительной, восклицательной, безразличной, с удивлением или др.). Повторять интонации нельзя. Если участник не может придумать ничего нового, то он выбывает из игры (или пропускает ход).
В процессе произношения ведущий определяет, с какой именно интонацией была произнесена фраза (например – вопросительная). Если интонация трудно определима, тогда группа совместно находит ей название или описывает эмоциональное состояние (ситуацию), в которой могла быть произнесена данная фраза.
«Просьба – отказ»
Участники группы делятся на пары. Один должен просить о чем-то, а другой – отказывать, но при этом не говорить «нет» и не грубить столько, сколько может продержаться (в японском языке слова «нет» не существует). Если пара затрудняется определиться с просьбой, можно предложить свои варианты, например: попросить денег взаймы, диск, решить задачу, пойти вместе погулять и т.п.
Во второй части этого упражнения меняется задание. Нужно предложить или попросить что-то такое, в чем будет трудно отказать (например, предложить свою помощь, внимание, пригласить на день рождения и т.п.), второй участник должен отказать словами: «нет, нет, нет».
Каждый участник должен побывать в роли просящего, предлагающего и отвечающего. После окончания упражнения тренер спрашивает у участников группы что они чувствовали когда просили, отказывали, когда им отказывали, когда говорили «нет», «нет», «нет». Бывает ли в жизни трудно отказывать.
«Холодный суп»
Это упражнение проводится после краткой теоретической части, во время которой тренер объясняет значение терминов «уверенный ответ», «неуверенный ответ», «агрессивный ответ». Участники располагаются в виде подковы. На полу треугольником растягивается шнур, по его углам располагаются карточки со словами: «уверенный», «неуверенный», «агрессивный»: линии, соединяющие различные виды поведения, являются континуумом, на нем располагаются переходные формы поведения: от неуверенного к уверенному и т.д. Тренер предлагает для обсуждения следующую ситуацию: «Вы пригласили хорошего человека, который вам дорог и перед которым вы бы не хотели «ударить в грязь лицом», в хорошее кафе. И вы, и ваш друг заказали первое блюдо. Вскоре вам приносят его. Вы пробуете суп и убеждаетесь, что он совершенно холодный – и у вас, и у вашего гостя. Вы – хозяин ситуации. Как вы поступите?» Каждый участник получает карточку, на которой написана возможная реакция на создавшееся положение. Участникам предлагается расположить доставшиеся им карточки в пространстве треугольника и обосновать свое решение. Группа задает каждому участнику вопросы и обсуждает его выбор. Если участник хочет, он может передвинуть свою карточку.
Для упражнения необходимы карточки с описанием ситуации. Их лучше сделать из плотной бумаги.
Спросите у официанта: «Этот суп подается холодным?» |
Отставьте тарелку в сторону |
Встаньте и покиньте заведение |
Громко, так, чтобы это услышали и официант, и другие посетители, произнесите: «Это последний раз, когда я сюда кого-то привожу!» |
Скажите официанту: «Суп отвратителен. Унесите его и немедленно подайте нам что-нибудь съедобное» |
Спросите у официанта: «Милейший, а что случилось с вашей электроплитой?» |
Сделайте вид, что все в порядке, и ешьте суп |
Скажите официанту, что вы хотели бы вычесть стоимость супа из счета |
Скажите официанту: «Этот суп холодный. Пожалуйста, замените его» |
Спросите у вашего гостя, не желает ли он пожаловаться |
Когда официант придет убирать тарелки, скажите: «Извините меня, но я боюсь, что мы не смогли доесть суп. На вкус он неплох, но тон был не очень теплым – совершенно холодным, я имею в виду!» |
Во время общего обсуждения анализируются способы уверенного поведения и примеры из собственной жизни, когда участники смогли использовать данный вариант.
2 день тренинговых занятий.
«Хорошо или плохо»
Группе предлагается подумать, какие качества способствуют лучшей адаптации в обществе. Затем ведущий выбирает какое – либо качество, которое называли чаще других, или можно записать несколько качеств из названных на листах бумаги и вытянуть одно из них. По кругу каждый участник высказывает свое мнение о данном качестве. При этом первый участник свое высказывание начинает со слов «хорошо быть (выбранное качество), потому что …», а следующий участник начинает со слов «плохо быть (выбранное качество), потому что …» и так далее попеременно. Например: «хорошо быть ответственным, потому что за это уважают другие», плохо быть ответственным, потому что трудно расслабиться, все время думаешь о делах». Ведущий помогает и поддерживает подростков в поиске позитивной и негативной сторон качества, привлекает к активному обсуждению и поддержке друг друга.
«Орехи»
Для выполнения этого упражнения потребуются грецкие орехи. В пакет кладется столько орехов, сколько участников.
Инструкция: «Сейчас перед вами лежит мешок с орехами. Я прошу каждого из вас взять по одному ореху, а потом в течение минуты внимательно рассмотреть и запомнить свой орех (ставить на нем метки и раскалывать нельзя). Через минуту все орехи возвращаются в мешок, тренер их перемешивает, высыпает в центр круга и просит каждого участника найти свой орех. Когда это выполнено, происходит небольшое обсуждение: по каким признакам удалось найти именно свой орех, чем он отличается от других?
По итогам обсуждения можно провести аналогию между грецкими орехами и людьми: «И те и другие в «куче» или в толпе на первый взгляд выглядят одинаково, а для того чтобы увидеть особенность каждого, нужно потратить время, приглядеться. О ценности же ореха судят по тому, что у него внутри. Может быть, внешне очень красивый орех, но внутри – абсолютно пустой. И наоборот. Также бывает и с людьми, поэтому не надо судить о человеке по каким-то внешним признакам. У ореха очень жесткая скорлупа, и она нужна ему для того, чтобы защитить нежное ядрышко. Многие люди тоже часто выращивают вокруг себя скорлупу, чтобы чувствовать себя в безопасности, и не сразу открываются другим, для этого им требуется время».
«Желания и препятствия»
Группа делится на 2 – 3 подгруппы. Каждой группе необходимо обсудить и записать то, к чему стремиться молодежь, чего она хочет добиться в жизни, какие у нее потребности. На это – 10 минут.
По окончании 10 минут дается следующее задание: «Теперь группам необходимо обсудить и записать препятствия, которые могут возникать на пути достижения целей и реализации этих стремлений. На это задание также отводится 10 минут».
Последнее задание: «Заканчивая работу в группах, отметьте на ватмане 3 наиболее важных для каждого из вас устремления, желания и 3 наиболее существенных препятствия – 3 минуты. И приготовьтесь к презентации ваших идей».
По итогам работы один представитель от каждой группы в течении 3-х минут представляет результаты. Затем происходит общее обсуждение упражнения.
Курс групповых занятий
Проводятся еженедельно, длительность – 1,5 часа. Всего проводится 8 занятий, каждое на определенную тему. На неделях, когда проводятся тренинги, занятия не проводятся. Занятия проходят во второй половине дня, когда воспитанники вернутся из школы или с работы. В занятиях обязательно участвует дежурный воспитатель и по возможности другие сотрудники Центра.
Цель курса групповых занятий – развитие и закрепление практических социальных навыков.
Задачи:
Социальная самоидентификация;
Знакомство с различными социальными ролями;
Выработка навыков социально – приемлемого поведения в конфликтной ситуации;
Темы групповых занятий:
- «Первое впечатление»
- «Социальная роль мужчины»
- «Социальная роль женщины»
- «Социальный паспорт»
- «Конструктивный и деструктивный конфликт»
- «Межличностные конфликты»
- «Эффективные модели поведения в конфликтной ситуации»
- «Личный герб и девиз»
«Первое впечатление»
Это занятие является первым после проведения 3-х дневного тренинга, проводится через неделю после него. За это время у подростков уже сформировалось отношение к групповой форме работы, они адаптировались к жизни в Центре. Обсуждаются впечатления от тренинга, свои ощущения. Предлагается вспомнить первое впечатление о каждом из участников группы. Все по очереди высказываются, обсуждается изменилось ли впечатление, почему, когда и т.п.
«Социальная роль мужчины»
На занятии обсуждается что такое социальные роли, к чему они обязывают и как мы с ними справляемся. Затем обсуждается что такое «социальная роль мужчины». Это вызывает интерес со стороны подростков, поскольку для них это актуально, к сожалению не у всех в семье была модель социально-одобряемого мужского поведения.
Далее предлагается каждому написать не менее 10 качеств, которыми, по мнению воспитанников должен обладать настоящий мужчина. Потом все качества обсуждаются и составляется групповой «портрет настоящего мужчины». Можно привести примеры известных людей, литературных персонажей или примеры из жизни, в которых отражаются перечисленные качества.
«Социальная роль женщины»
Занятие проводится по плану предыдущего. Предлагается составить групповой портрет «настоящей женщины». Далее подводится итог настоящего и предыдущего занятия, обсуждается что важно во взаимоотношениях между мужчиной и женщиной, какие качества мы уважаем, в нас уважают и т.п..
«Социальный паспорт»
На занятии обсуждается, что у каждого есть какая-то информация о себе, которая наиболее полно характеризует человека. Например, образование, какая-то специальность, имеющийся навык, увлечение и т. п.
Упражнение заключается в том, что участники тренинговой группы рисуют свой «паспорт» и заполняют его. Для этого они сами выбирают формат бумаги. Могут скрепить его степлером, сделать книжечку, оформить в виде альбома и т.п. Сведения, которые вносятся в паспорт могут быть различны. Это, как обычно, ФИО, год и место рождения, «фотография», а остальные сведения заполняются по собственному желанию каждого. Это может быть рисунок своего дома, состав семьи, домашние животные, увлечения, наиболее значимые события в жизни и т.п. Затем подростки показывают свои паспорта, комментируют информацию, которую они в них внесли.
«Конструктивный и деструктивный конфликт»
Обсуждается что такое конфликт, как мы себя ведем в конфликтной ситуации.
Ведущий просит каждого вспомнить какой-либо конфликт в котором ему приходилось участвовать. Затем обсуждается однозначно ли конфликт – это плохо. Как правило, подростки говорят, что конфликт это всегда плохо.
Ведущий объясняет, что конфликты в зависимости от конкретной ситуации, могут иметь как разрушительные последствия, вплоть до физического уничтожения (дуэль, вооруженное столкновение), так и созидающее, развивающее влияние на участников конфликта. (профессиональные конфликты, “В споре рождается истина”, “Милые бранятся, только тешатся”).
Таким образом, в ходе обсуждения делается вывод, что конфликт может пойти на пользу, стимулировать переход отношений на новый этап, но для этого необходимо иметь и использовать навыки эффективного поведения в конфликте.
Ведущий рассказывает, что конфликты могут быть деструктивными, которые ведут к разрушению, а также конструктивными если они разрешаются цивилизованными методами. Приводятся примеры конструктивных и деструктивных конфликтов. Предлагается подумать о позитивных сторонах конфликта. Ведущий подводит итог, выделяя позитивные функции конфликтов
1. Конфликт- источник развития. Конфликты вскрывают и разрешают противоречия и тем самым способствуют развитию.
2. Конфликт – сигнал к изменению. Они сигнализируют об объективных противоречиях жизненных отношений. Можно провести аналогию с болью. Боль есть сигнал о том, что в организме сто-то не так. Игнорируя или заглушая боль успокоительными таблетками, мы остаемся с болезнью. Конфликт, подобно боли, выполняет сигнальную функцию, сообщая нам о том, что что-то не в порядке в наших отношениях или в нас самих.
3. Конфликт – возможность сближения.
4. Конфликт – это возможность разрядки напряжения.
Делается вывод, что для того, чтобы конфликт пошел на пользу, необходимо решать его цивилизованными способами.
В конце занятия предлагается тест на самооценку конфликтности (приложение). Результаты тестирования обсуждаются (узнал ли что-то новое о себе, ожидал ли подобные результаты или они оказались неожиданными и т.п.).
«Межличностные конфликты»
К самым распространенным психологическим конфликтам относятся межличностные конфликты. Они охватывают практически все сферы человеческих отношений. Любой конфликт так или иначе сводится к межличностному. Даже в межгосударственных конфликтах происходят столкновения между лидерами или представителями государств(много примеров по телевизору).
С межличностными конфликтам мы сталкиваемся довольно рано. Как зарубежные, так и отечественные исследователи относят их появление к возрасту одного-двух лет (японские воспитатели, например, предлагают начинать работу по обучению эффективному поведению в конфликтах именно с этого возраста).
В психологии выделены несколько групп черт характера, создающих предрасположенность к конфликтным отношениям с другими людьми:
- неадекватная (завышенная или заниженная) оценка своих возможностей;
- стремление к власти, доминированию, навязыванию своего мнения;
- тенденция к формированию “образа врага”, обвинению окружающих;
(прим. – в транспорте – черные понаехали)
- прямолинейность и излишняя принципиальность, несдержанность в высказываниях и суждениях;
- избыточная критичность, неприятие иного взгляда, мнения, позиции;
- консерватизм, застойность мышления, привязанность к устаревшим традициям, убеждениям, концепциям.
- недобросовестность, стремление переложить свои обязанности на других, нежелание помочь коллегам;
- определенный набор эмоциональных качеств личности – тревожность, агрессивность, упрямство, раздражительность, страх перед будущим, корыстолюбие, эгоизм.
Указанные черты характера могут стать основой для межличностной несовместимости. Эти черты характерны для конфликтных личностей. Различия в манерах поведения, в ценностных ориентациях, образовании, возрасте, социальной и этноконфессиональной принадлежности могут увеличить возможность возникновения межличностного конфликта.
Обсуждаются эти качества, подросткам предлагается проанализировать, присутствуют ли данные качества у них, у их близких, знакомых. Ведущий просит вспомнить примеры, когда данные качества спровоцировали конфликт.
В конце занятия предлагается тест на определение тактики поведения в конфликте (приложение). Результаты тестирования обсуждаются (узнал ли что-то новое о себе, ожидал ли подобные результаты или они оказались неожиданными и т.п.).
«Эффективные модели поведения в конфликтной ситуации»
Ведущий занятия рассказывает, что в конфликте разные люди ведут себя по разному. Подросткам предлагается вспомнить примеры, как в одной и той же ситуации разные их близкие, знакомые или они сами по разному себя вели.
В любом конфликте каждый участник оценивает и соотносит свои интересы и интересы соперника (“Что я выиграю?”, “Какое значение имеет предмет спора для моего соперника?”. “Что я потеряю?”). На основе такого анализа выбирается определенная стратегия поведения. Часто бывает так, что отражение интересов происходит неосознанно, и тогда поведение в конфликтном взаимодействии насыщено мощным эмоциональным напряжением и носит спонтанный характер.
Уровень направленности на собственные интересы или интересы соперника зависит от трех обстоятельств:
2) ценности межличностных отношений
3) индивидуально-психологических особенностей личности
Таким образом, выделяют пять типов поведения в конфликте:
1. Избегание (уход). Эта стратегия отличается стремлением уйти от конфликта. Она характеризуется низким уровнем направленности на личные интересы и интересы соперника. Межличностные отношения при выборе данной стратегии не подвергаются серьезным изменениям.
2. Приспособление (уступка) Человек, придерживающийся этой стратегии, так же стремится уйти от конфликта, но причины “ухода” в этом случае иные. Человек, принимающий стратегию приспособления, жертвует личными интересами в пользу интересов соперника. Межличностные отношения при выборе данной стратегии не подвергаются серьезным изменениям.
3. Конкуренция (соперничество, борьба). Тот кто выбирает данную стратегию поведения, прежде всего, исходит из оценки своих интересов как высоких, а интересов соперника как низких. Выбор этой стратегии в конце концов сводится к выбору: либо интерес борьбы, либо взаимоотношения.
4. Компромисс. Эта стратегия характеризуется балансом интересов конфликтующих сторон на среднем уровне. Иначе ее можно назвать стратегией взаимной уступки. Эта стратегия не портит межличностные отношения, более того, она способствует их положительному развитию.
5. Сотрудничество. Эта стратегия характеризуется высоким уровнем направленности как на собственные интересы, так и на интересы соперника. Данная стратегия строится не только на основе баланса интересов, но и на признании ценности межличностных отношений. Являясь одной из самых сложных стратегий, стратегия сотрудничества отражает стремление противоборствующих сторон совместными усилиями разрешить возникшую проблему.
Каждый человек может в какой то степени использовать все эти стили, но обычно имеет приоритетные. Кроме того, некоторые стили могут быть наиболее эффективными для разрешения конфликтов определенного типа.
По каждому типу поведения в конфликте ведущий приводит пример, а также просит подростков вспомнить ситуации из жизни, которые могут проиллюстрировать перечисленные стратегии поведения.
В конце занятии предлагается тест Томаса на выявление типа поведения в конфликте (приложение). Результаты тестирования обсуждаются (узнал ли что-то новое о себе и о других, ожидал ли подобные результаты или они оказались неожиданными и т.п.).
«Личный герб и девиз»
Данное занятие является последним, завершающим курс. На нем подводятся итоги, анализируются достижения. Предлагается следующее упражнение.
Личный герб и девиз
Девиз и герб являются такими символами, которые предоставляют возможность человеку в предельно лаконичной форме отразить жизненную философию и свое кредо. Это один из способов заставить человека задуматься, сформулировать, описать и представить другим главнейшие стержни своих мировоззренческих позиций.
Давайте немного пофантазируем. Вообразим, что и мы все принадлежим к знатным и древним родам и приглашены на праздничный бал в средневековый королевский замок. Благо родные рыцари и прекрасные дамы подъезжают к воротам замка в золоченых каретах, на дверцах которых красуются гербы и девизы, подтверждающие дворянское происхождение их обладателей. Так что же это за гербы и какими они снабжены девизами? Настоящим средневековым дворянам было значительно легче - кто-нибудь из их предков совершил выдающееся деяние, которое прославляло его и отображалось в гербе и девизе. Его потомки получали эти геральдические атрибуты в наследство и не ломали голову над тем, какими должны быть их личные гербы и девизы. А нам придется самим потрудится над созданием своих собственных геральдических знаков.
На больших листах бумаги с помощью красок или фломастеров вам нужно будет изобразить свой личный герб, снабженный девизом. Материал для его разработки у вас уже есть. Но может быть, вы сумеете придумать нечто еще более интересное и точнее отражающее суть ваших жизненных устремлений, позиций, понимания себя. В идеале человек, разобравшийся в символике вашего герба и прочитавший ваш девиз, смог бы четко понять, с кем он имеет дело.
Вот примерная форма герба.
Контур разделен на несколько областей. Постарайтесь учесть предназначение каждого участка герба и символически передать необходимую информацию.
Левая часть - то каким я был. Средняя - я сейчас. Правая часть - каким я хочу быть, чего хочу достичь в будущем. Нижняя часть - мой главный девиз в жизни.
На эту работу нужно выделить не менее получаса. Будет неплохо, если рисование сопровождается спокойной медитативной музы кой. По окончании работы участники группы представляют свои гербы и девизы. Ведущий предупреждает, чтобы каждый фиксировал тех людей, чьи гербы и девизы схожи и созвучны их собственным. Во время представления участники могут задавать уточняющие вопросы друг другу. Затем участникам предлагается подойти к тому человеку, чьи герб и девиз в наибольшей степени сходны с их личными геральдическими атрибутами. Поскольку выборы не всегда взаимны, то могут образовываться как пары, так и более многочисленные подгруппы.
Заключительное занятие
Заключительное занятие проводится в день окончания реабилитационного курса. Это занятие является выездным. Примерная его продолжительность 4 часа. На занятии подводятся итоги, обсуждается оправдались ли ожидания от пребывания в Центре. Ведущий просит вспомнить самые яркие моменты за прошедшие 3,5 месяца. Каждый получает обратную связь и пожелания от всех участников группы. Делается это следующим образом: на всех участников группы (на сотрудников в том числе) заготавливаются конверты и каждый член группы вкладывает туда написанные на бумаге пожелания, а также отмечает положительные качества данного человека, что в нем нравится, а так то, над чем надо работать.
После окончания этого занятия всем воспитанникам вручаются грамоты и подарки, происходит празднование успешного завершения курса.
Структура пособия
- О проекте
- Благодарности
- Слово к читателям
- Введение
- Глава 1. БИБЛЕЙСКИЕ, СВЯТООТЕЧЕСКИЕ И СОЦИАЛЬНО-АНТРОПОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВАНИЯ ПРАВОСЛАВНОЙ БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТИ
- 1.1. Библейское, святоотеческое и богословское понимание социальной и благотворительной деятельности
